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> 산업 > 화장품 2007. 09. 01. Sat
화장품중소 국내외사 거점 영업 활성화로제·고세·니오베 등 유통질서·마진·품질 3박자 고루 갖춰

거점 영업을 중심으로 하는 수입, 중소 화장품사들이 전문점 유통에서 각광을 받고 있다.

특히 이들 화장품사들은 철저한 지역별 거래 체계 및 마진율 확보, 그리고 제품 품질의 3박자를 고르게 갖추고 있어 전문점 유통의 새로운 대안으로까지 떠오르고 있다.

로제화장품(대표 임정빈)은 지난 2002년 출범시킨 십장생 브랜드를 약 1천개 전문점에 한정 공급한다는 원칙을 세우고 지난해 말까지 거래 전문점 체계를 확립했다.

또한 시판 유통의 첫 한방 브랜드라는 차별성을 앞세운 마케팅을 바탕으로 지역별 한정 전문점과 거래함으로써 거래점 대부분으로부터 ‘영업 관리가 철저한 브랜드’라는 이미지를 굳혔다는 것이다.

뿐만 아니라 인터넷 등 타 유통 경로로 제품 판매가 확대되는 것을 방지하기 위해 타 유통의 판매 품목을 본사가 전량 매입하는 등 합법적으로 동원할 수 있는 전사적인 노력을 유통 관리에 기울임으로써 가격 난매를 근절시키고 있는 실정이다.

또 고세코리아(대표 이시이 노리부미)는 기존에 전문점 유통으로 공급해오던 한방브랜드 설기정 이외에도 다양한 제품 라인을 추가 공급한다는 방침으로 세우고 올 하반기부터 거래 전문점을 확대하고 있다.

현재 약 100곳 가량인 직거래 전문점을 400곳까지 한정 확대한다는 계획이다.
특히 고세의 경우 별도 제작한 진열대를 전문점에 무상 설치하고 자사 제품을 진열하게 하는 ‘샵인샵’ 형태의 점포 개발을 추구함으로써 입점 비중 및 판매율을 높이는 전략을 채택하고 있다. 

 수입화장품 판매사인 쟌쥬(대표 윤대영) 역시 최근 진주 성분을 함유한 일본의 미키모토 화장품을 앞세워 본격적인 전문점 공략에 나서고 있다.

쟌쥬의 경우 화장품 전문점 연합단체인 코사코리아(회장 김진호)와 협력 체계를 구축함으로써 다수 전문점과 한번에 거래 접점을 마련하고, 동시에 거점 영업도 추구하는 방식을 채택했다.

중소 화장품사인 니오베(나주환) 역시 지난해부터 거래 전문점을 확대하는 한편 각 지역별 거점 관리에 나섬으로써 매출 확보와 전문점 역매 브랜드로의 자리매김이 활발히 이루어지고 있다.

니오베는 제품 구성을 고가의 프리스티지 스페셜 라인과 저가대의 듀이·퓨리피앙으로 철저히 가격별 이원화를 추구함으로써 거래 전문점으로부터 ‘다양하면서도 역매하기 편한’ 브랜드로 각광받고 있는 실정이다.

이와 관련 서울 마포구 D 전문점의 경영자는 “지난해부터 대기업 화장품사들의 브랜드들이 휴플레이스, 뷰티플렉스로 한정 공급되기 시작하면서 전문점에서의 역매 제품 찾기가 더욱 신중해졌다”고 현황을 밝히고 있다.

이 경영자는 "역매 브랜드 선정에 있어서는 어중간한 인지도를 갖고 있으면서 가격은 난매되고 있는 브랜드들보다는 소비자에게 덜 알려져 있더라도 유통 및 품질 차별성을 갖춘 브랜드를 선택하고 있다"며 "유통이 한정돼 있기 때문에 마진율도 다른 화장품에 비해 최고 2배까지 많은 편"이라고 강조했다.

또 강동구 G 전문점 역시 “전문점의 판매 특성상 소비자 카운슬링을 통해 대부분 권매가 이루어지기 때문에 판매자의 의도에 따른 매출이 90% 이상”이라며 “품질력을 갖춰 소비자 클레임이 없고 가격 난매도 없는 중소 화장품사·수입사의 거점 브랜드를 주로 역매하고 있다”고 설명했다.

한편 화장품 기업 관계자들에 따르면 이 같이 거점 영업을 추구하는 화장품 브랜드들의 경우 가격 난매 및 제품 차별화 등의 장점이 있는 반면 거래점 확장에 제약이 심해 이익을 확대하기 어렵다는 문제점을 안고 있기 때문에 양 측면을 적절히 조화시켜 나가는 것이 가장 중요하면서도 어려운 과제라고 지적하고 있다.

김준한 / news@thebk.co.kr< 저작권자 © 데일리코스메틱 무단전재 및 재배포금지 >