“꾸준한 고객은 계절에 관계없이 한결같은 영업과 서비스를 통해 만들어집니다”

일본 방문판매 화장품 시장 1위인 메나도의 이경척 한국지사 이사<사진>는 고객 서비스의 노하우로 다져진 방판 유통에서 고객을 유지·창출·관리하기 위해서는 때와 계절을 가리지 않는 한결같은 영업이 가장 중요하다고 강조하고 있다.

국내에서는 시장 상황과 유통별 성향에 따라 시판 유통으로 판매되고 있지만 본토인 일본에서는 부동의 방판 화장품으로 인기 높은 메나도가 수십년 동안 정상권을 유지할 수 있는 이유도 ‘한결같은 영업’에서 찾을 수 있다는 설명이다.

‘비수기’라는 단어는 고객들의 제품 사용량 감소에 따른 재구매 텀이 길어진다는 의미로만 해석해야 하며, 이를 영업에 적용할 경우 고객 관리가 느슨해지거나 무리한 목표 달성을 위해 유통을 해치고 장기적인 성장을 저해하는 고정관념이 된다는 것이 그의 지론이다.

이 이사에 따르면 어느 회사나 매월의 매출 목표를 설정하고 이를 달성하기 위해 노력하는 것은 비슷하지만 영업이란 반드시 매출 달성을 지상 목표로 하는 것은 아니라는 것이다.

또한 여름철 매출이 감소한다고 해서 고객들에 대한 배려가 소홀하게 되면 이는 곧바로 가을·겨울철 영업 부진과 직결된다는 설명이다.

특히 메나도의 경우 지난해 대리점 조정 과정을 거치면서 올 여름철을 시판 유통에 새로운 뿌리를 내리기 위한 도약과 성장기로 삼는다는 밑그림을 올 초부터 수립한 바 있기 때문에 영업 활동면에서는 더욱 활발한 움직임을 보이고 있다는 것이다.

이 이사에 따르면 올 여름 메나도는 전문점을 대상으로 고가 화장품을 통한 차별화의 필요성을 인식시키는 영업에 주력함으로써 유통 정착에 힘쓰고, 본사 영업팀과 교육팀을 동원해 현장 밀착 영업을 실시했다.

고가의 제품은 품질력 뿐만 아니라 소비자 카운슬링이 차별화되어야 한다는 원칙 아래 매월 대리점 미용사원은 물론 전문점 판매 직원들에 대한 정기적인 교육을 실시하고, 각 전문점으로부터 VIP 고객의 명단을 입수해 영업 부서가 직접 1:1 관리를 할 수 있는 데이터 베이스를 구축하는데 주력했다는 설명이다.

뿐만 아니라 약 20곳에 달하는 전국 협력 대리점과 각 거래 전문점을 대상으로 전통적인 일본식 맞춤 영업 및 카운슬링 노하우를 알려주는 정기 세미나도 진행했다.

이 이사는 “흔히 볼 수 있는 딱딱한 강의식 교육이 아니라 실제 판매를 경험해 본 강사들이 현장감을 살린 노하우와 판매 비결을 전수하는 형태로 진행됐기 때문에 참가자들 역시 보람된 시간이었다는 평가를 내놓고 있다”고 밝히고 있다.

아울러, 고가 제품을 구매하는 소비자층을 타깃으로 실시한 디엠(홍보지 발송) 작업과 행사를 통해 회사 인지도를 높이고 있기 때문에 당장 실질적인 구매로 이어지기까지는 다소 시간이 걸리더라도 매니아층을 꾸준히 확보해 나가고 있다고 덧붙였다.

한편 메나도코리아는 지난 1980년대에 국내에 처음 소개돼 백화점과 방판 유통을 주요 판매 경로로 하다가 1994년 메나도코리아의 설립에 이어 1997년부터 시판 유통으로 방향을 전환해 대리점-전문점 방식의 영업을 추구해왔다.