“여름철이 통상적으로 화장품 비수기로 불리우고 있으나 시세이도는 고객의 니즈에 맞는 판매 전략으로 대응함으로써 계절을 타지 않는 영업을 추구하고 있습니다”

국내 백화점, 시판 유통에 다양하게 진출해 있는 일본계 다국적 기업, 시세이도코리아의 임철 영업이사<사진>는 여름철 매출 극복에 대한 요령을 고객의 욕구 충족을 위한 다각적인 노력이라고 밝히고 있다.

특히 백화점, 시판유통에서 스킨케어 및 메이크업 품목을 특히 주력으로 하고 있는 시세이도지만 계절에 따라서는 각종 Sun Care 제품과 Hair, Body Care 제품 등 다양한 상품을 통해 고객에 맞는 판매 전략을 추구하고 있다는 것이다.

시세이도에 계절적 비수기가 없는 이유로 임 이사는 지난 2004년 5월 이후 고객 접점인 매장에서의 Service 강화를 위해, 판매 사원들의 의식 향상(오모테나시의 마음)과 판매 스킬의 Level-Up Program을 개발해 지속적인 교육과 세미나를 실시함으로써 고객에 대한 질적 서비스를 강화해 왔기 때문이라고 설명한다.

특히 고정 고객의 재방문율을 향상시키기 위해 각종 행사시에는 철저한 사전 DM 작업과 각종 매체 및 통신수단을 이용한 Happy Call 시스템을 적용, 매출 기대 효과가 높았다는 것이다. 

또한 임 이사는 명품 브랜드와의 Co 프로모션 및 다양한 뷰티 클래스를 열어 고객 스스로가 ‘차별화 서비스를 받고 있다’는 자부심과 만족도를 제공하는 것이 고객 서비스의 관건이라고 밝혔다.

뿐만 아니라 여름철이라고 해서 부진한 매출을 성급히 끌어 올리기 위해 샘플과 판촉물에만 의존하는 영업방식은 근시안적인 것으로서, 백화점 및 전문점 매장에서의 다양한 미용정보 제공 및 서비스 향상이 우선적으로 이루어져야 하며, 단순한 물건 판매가 아닌 고객과의 관계 개선과 유지를 통한 아름다움을 판매하는 화장품사가 돼야 한다고 그는 강조했다.

한편 임 이사는 올 하반기 영업 계획 및 유통 전망에 대해서는 “백화점 유통의 경우 전반적인 경기 위축에 따라 매출 성장에 어려움은 있으나 시세이도는 상반기와 비슷한 전년대비 10% 성장을 전망하고 있으며, 위축 현상이 두드러지고 있는 전문점 유통에 대해서도 시세이도의 경우 새롭게 시장에 진출하고 있는 시점이기 때문에 다양한 영업 전략과 제품 구성의 다양화, 거래 유통망 확대 등을 통해 꾸준한 성장을 이룩할 수 있을 것”이라고 밝혔다.

이와 함께 마트 등 할인점에 대해서는 화장품 전체의 매출 규모는 소폭 성장하고 있으나, 점별 매출액은 정체 또는 감소하고 있는 실정이기 때문에 시세이도의 경우 5~10% 가량의 소폭 성장을 목표로 하고 있다고 설명했다.

시세이도코리아는 현재 영업 본부장 산하 유통별 4개팀의 판매 부서와 1개의 영업 지원팀을 운영하고 있으며, 전국 주요 백화점에 약 50개 매장을, 그리고 대형 할인점 및 마트와 직거래 전문점 40여 곳 등을 주요 유통망으로 하고 있다.