엘지생활건강의 방문판매 성공비결은 어디에 있나.

특히 방문 판매는 어느 특정 유통에 의존하기 보다는 순전히 인적 판매에 의해서 이뤄질 뿐만 아니라 지속적인 교육 그리고 전 품목을 구비해야 하는 등의 특성을 지니고 있기 때문에 웬만한 자본력과 장기성이 없으면 안되는 속성을 가지고 있어 성공하기가 매우 힘들다는 것이다.

따라서 국내 중견 회사들도 태평양의 방판 성공 신화를 이어가기 위해 최근 몇년전에 많은 투자와 진출을 시도했지만 현재 명맥만 유지하거나 아예 사업 자체를 포기한 상황이다.

<올 매출 400억원 목표 무난히 달성할 듯....>

현재 엘지측은 정확히 밝히고 있지는 않지만 올해 초에 세운 년간 매출 400억원은 무난히 달성할 것으로 전망되고 있다.

지난 2004년 엘지의 방판 연간 매출은 220억원대 였으며 같은 기간 8월 말 현재 누계 규모는 134억원이었던 것으로 알려지고 있지만 올해의 경우에는 지난 8월말 현재 275억원 이르고 있어 9월을 비롯해 4개월 동안 130억원 정도는 무난히 달성할 것으로 예상되고 있다.

또 현재 한 군데 대리점의 월 평균 매출 규모는 대략 5,000 만원 정도인 것으로 보여지지고 있으며 전국에 어림잡아 100여개의 대리점이 넘어설 것으로 추계되고 있어 올 목표인 400억원의 매출 달성은 무난할 것이란 전망이 지배적이다.

특히 대전 지역의 경우에는 전국에서 방판을 제일 하기가 힘들다는 지역이지만 엘지생활건강의 대전 방판 대리점의 경우에는 월 2억원 이상의 매출을 기록하고 있는 것으로 알려지고 있는 실정이어서 엘지 방판의 성공의 주역으로 자리잡아가고 있다는 것.

<직판 인원 흡수 및 신규 인원 급증이 일차 성공 요인...>

일반 시판 유통의 경우에는 이미 마련돼 있는 샵에 제품을 공급하고 판매가 되지 않으면 회수를 하는 시스템이라면 방문 판매의 경우에는 모든 제품 판매를 판매 사원에 의존해야 하는 특수성을 가지고 있어 판매 사원의 확보가 무엇 보다 가장 중요하는 게 정설이다.

따라서 엘지의 방판은 지난해까지만 해도 지지부진한 상태를 벗어나지 못했으나 직판 대리점들이 사실상 지역에서 철수하면서 이 조직원들을 방판으로 흡수해 어느정도 기반을 마련했다는 분석이다.

여기다 국내 모 중견사의 가장 큰 대리점이었던 인제 대리점을 흡수하는 등 중견사의 대리점 조직들을 흡수해 가면서 태평양에서 넘쳐나는 판매 사원들을 흡수하는 등 탄탄하게 자리를 잡았다는 평가이다.

때문에 이 같이 일정 수준의 판매 사원이 확보 됨에 따라 신규 판매 인력 확보가 무난해졌으며 현재 한개 대리점당 평균적으로 50명 이상 정도가 근무하고 있는 것으로 알려지고 있다.

<김태희와 고현정 모델을 바탕으로한 광고 파워 효과.....>

김태희씨와 고현정이라는 국내 정상급 모델과 계약을 하면서 막대한 광고물량을 쏟아 부으면서 효과를 보고 있다는 분석이다.

특히 현재 방판 제품 사용 연령층이 40대 이후에서 20대 후반이나 30대 초반으로 연령대가 낮아지고 있는 추세를 보이면서 김태희씨의 모델 광고가 전략적으로 맞아 떨어졌다는 의견이다.

띠라서 기존의 태평양이 꽉 쥐고 흔들고 있는 40대 이상의 연령층을 공략하기 보다는 20대 후반이나 30대 초반의 연령층을 새롭게 엘지 방판 제품 매니아로 구성해 가고 있다는 것.

실제로 국내 중견사 방판 사업팀을 이끌고 있는 팀장은 "자사의 방판 사용 연령 층을 자세히 보면 과거 몇년 전과는 달리 낮아지고 있는 추세을 보이고 있다"고 말하고 "김태희 모델이 시판에서는 별 다른 효과를 보지 못했으나 이들 새로운 젊은 방판 고객들에게는 어느정도 효과를 거두고 있는 것 같다"고 지적하고 있다.

뿐만 아니라 오휘와 더 후를 백화점 유통에서도 활발하게 공략해 나감에 따라 소비자들에 대한 브랜드 인지도를 높이고 정가 판매라는 개념이 도입돼 이에 다른 시너지 효과도 매출 향상에 도움을 주고 있다는 의견이 팽배하다.

<막대한 자본력 앞세운 적극적인 투자.....>

흔히 방판 유통의 경우에는 모든 전 품목을 갖추어야<평균적으로 방판의 경우 100여 품목이 넘어서고 있는 실정> 하는 것은 물론 판매 사원 확보 그리고 지속적인 교육이 따라야 하므로 10년 정도 투자를 해야만 성공을 할 수 있다는 통설이 하나의 정설로 회자되고 있다.

특히 판매 사원들의 판매 동기 부여와 이익을 확보하기 위해선 무엇 보다 리베이트나 판촉에 들어가는 비용이 만만치 않으나 현재 월 평균 수억원의 판촉비가 투자되고 있어 판매 사원들에게 적극적인 활동을 보장해 주고 있다는 것이다.

현재 태평양을 제외한 국내 중견사들의 방판유통의 판매 사원들에 대한 판촉비 지출 규모는 정확히 공개되지 않고 있으나 대략 월 평균 1억원을 넘지 못하고 있는 실정을 감안 한다면 엘지의 판촉비 지원은 4-5배 이상일 것이란 게산이다.

뿐만 아니라 엘지 방판 유통의 경우에는 모든 입출금 및 재고 관리가 전산으로 관리하는 시스템을 가지고 있기 때문에 대리점 운영자들이 흔히 말하는 장난을 칠 수 없는 시스템을 확보하고 있다.

또 방판의 경우에는 전 라인을 모두 구성해야 하기 때문에 제품 가지 수만 100 여개가 기본으로 갖춰져야 하므로 초기 투자 비용이 막대하게 발생되므로 일정기간 동안 이를 감당해 낼 수 있어야만 가능하다.

여기다 소비자들이 품질력에 대한 확실한 검증이 되지 않으면 재 구매를 하지 않기 때문에 제품력도 매출 상승에 했으며 엘지라는 그룹 이미지도 큰 효과를 보고 있는 것으로 평가되고 있는 실정이다.