<중국에서 지속적인 성장의 가능성>

로레알의 전략은 중국 여성이 브렌드의 충성고객이 되고 소비자가 원하면 어느 유통채널에서도 구입할 수 있도록 하는 것이다. 중국은 방대한 국가이고 매우 복잡하고 진화되는 유통 네트웍을 갖고 있다. 로레알은 이를 매우 조심스럽게 관찰하고 있다. 중국 시장에서 또 다른 중요한 요소는 로레알이 직접 판매하는 럭셔리 장소를 제외하고는 모든 회사들이 여전히 유통업자를 통하여 영업을 하고 있다는 점이다.

<외주 유통업자에 대한 전략>

로레알은 유통업자에게 독점적인 사항을 요청하지 않았고, 이로 인한 문제도 발생 한 적이 없다. 로레알은 유통업자들이 지역의 점포와 전문점에 대해 유통과 수집, 접근성을 보장 할 수 있다면 지속적으로 유통부문을 외주 할 계획이다. 로레알이 자체의 유통체계를 갖고 있음에도 불구하고 유통업자들의 자체 물류구조는 로레알에 도움이 된다.

<백화점으로 대표되는 시장 점유율의 하락과 본 유통채널의 확신여부>

우수한 백화점 점포는 보다 강력해지고 있다. 로레알 브렌드의 프로파일로 보아 백화점 유통에 대한 강한 자신감을 갖고 있다. 현재 백화점 점포는 이 시장 판매에서 50%를 유지하고 있다. 백화점 점포는 브렌드를 표현할 수 있는 레이아웃을 갖고 있으며 제품을 소비자에게 도입할 수 있는 공간을 부여하고 있다.

또한 백화점 점포는 교통접근이 우수하여 여전히 소비자들이 쇼핑하기 선호하는 장소이다. 로레알의 최고급 부문의 성장은 드라마틱하고, 거기에서 문제점을 발견하지 못하고 있다. 물론 로레알도 유통구조의 진화에 따르고 화장품 시장에서 어떤 일이 일어나는 지 항상 예의 주시하고 있지만 아직은 백화점 유통 이외의 부문에서 어떤 커다란 이슈는 발견하지 못하고 있다.

<중국에서의 독자적인 부티크 운영>

로레알은 현재 중국에서 2개의 부티크점을 개장하였다. 하나는 메이블린을 위한 것이고 다른 하나는 랑콤을 위한 것이다. 이는 종래의 유통을 대체하는 것은 아니다. 이 부티크점들은 고객들에게 서비스를 제공해 주고 브랜드의 이미지 기여에 도움을 주기 위한 본거지로서 작용하고 있다. 로레알은 백화점에 대한 대체방안으로서 부티크를 계획하고 있지 않다.

<상하이, 북경, 광조우의 영업 집중에서 타 지역으로의 확산 시기>

로레알이 중국 시장에 진입할 초기에는 전국적인 고려는 하지 않았고 상하이, 북경, 광조우에 집중하였다. 그러나 지난번 Lindsay Owen Jones(로레알의 ceo)씨가 중국에 방문하였을때, 그는 중국의 660개 도시에 집중하라는 권고를 하였다. 이는 실로 엄청난 목표이다.

로레알의 2개 브랜드 메이블린과 Mininurse에 다른 브랜드를 가세하여 작업을 계속할 것이다. 로레알은 중국 학습에 보다 집중 할 것이고 단계적으로 전국적인 영업망을 가질 것이다.

<중국에서 로레알의 잠재적인 성장 가능성>

로레알은 현재 중국의 20세에서 40세 사이의 1억1천만 도시여성을 잠재고객으로 목표를 삼고 있다. 이들 계층의 구매력은 증가하고 있으며 매일 새로운 소비자가 로레알 브랜드의 고객이 되고 있다.

이러한 것에는 여러 가지 사안에 따르는데, 중국이 어떻게 경제성장을 조절할 수 있는지와, 경제상황이 정상에서 바닥까지 얼마나 천천히 떨어질 수 있는 지에 달려 있다. 그러나 상황은 매일 변하고 있다. 2년전에 로레알은 로레알의 잠재고객이 9천5백만명이라고 말한 바가 있다.

<로레알의 영업에 영향을 주는 중국의 규정과 법률적 환경>

로레알은 법률적 환경과 더불어 살고 있고, 전략을 수정하며 제품의 런칭을 시도한다. 손가락으로 클릭만하여서는 제품을 3개월 후에 런칭시킬 수 없다는 것을 알고 있다. 그러나 이를 중국의 문화에 도입할 것이다. 중국의 WTO가입 후에 아주 큰 변화가 있는 것은 아니나, 수입 관세가 25%에서 약 15%로 낮추어 지고 있고 이는 로레알의 제품가격을 낮출 수 있는 기회가 될 것이다.

<중국 본토와 홍콩에서 로레알 제품의 가격차이>

로레알은 제품 관세에 기인한 본토와 홍콩간의 제품가격 차이를 줄이기 위하여 노력하고 있다. 관세를 포함하더라도 홍콩과 본토와의 가격이 일치하도록 노력하고 있다.

<중국에서 로레알의 영업에 영향을 미치는 정서적인 브랜드 보호의 이슈들>

우선 로레알의 제품은 다른 모조제품에 의해 영향을 받지 않는다. 둘째 로레알은 과거 보다 훨씬 더 조직화되었으며 따라서 문제를 쉽게 알아낼 수 있다. 셋째는 중국 정부가 이 문제를 보다 심각하게 생각하고 잇다는 것이다. 위조제품의 생산행위는 과거 보다 더욱 엄하게 처벌 받게 된다. 이러한 문제점과 더불어 살수 있으나 로레알은 자사 제품이 유통되는 지역단위로 경계를 늦추지 않고 있다.

<5년 후의 로레알차이나의 위치>

5년 전 로레알은 중국 시장에서 4-5위를 차지하였다. 2003년에는 3위를, 2004년에는 2위를 기대하고 있다. 물론 로레알의 목표는 제 1위이다. 로레알은 성장을 계속할 것이다.

로레알른 중국시장에서 현명해야 하며 우선순위를 선택해야 한다. 우선 충성도가 높은 메이크업과 기초화장용 브랜드와 제품을 런칭한다. 하지만 아직 샴푸는 중국 시장에 출시하지 않고 있다. 샴푸야 말로 중국에서 거대한 영업원천이므로 언제든지 원하는 시점에 출시할 수 있다. 로레알의 목표는 시장의 리더자격으로 경쟁속에서 신뢰도를 증가시킬 것이고 영업의 확대를 계속 할 것이다.

<로레알차이나 현황>

☐ 본사 : 상하이
☐ 2003년의 판매액 : 15억 위안(1억8,100만불)
☐ 중국에서의 로레알 브랜드
Biotherm, Garnier, Helena Rubinstein, Kerastase, Lancome, Vichy, La Roche Posay, LOreal Paris, LOreal Professionnel, Matrix, Maybelline, Mininurse, Yue-Sai, Shu Uemura
☐ 제조 공장
- Suzhou, Jiangsu Province
- Yichang, Hubei Province
- Pudong, Shanghai
☐ 연구센터
상하이에 건축 중
☐ 종업원 수 : 5,000명 이상
☐ 독자 점포
랑콤 부티크 1개소, 메이블린 부티크 1개소

<자료원 : ICN 2005.1 No.75 글쓴이 김영찬 한국보건산업진흥원 화장품팀장>