영업권 분배&공급가조절 준비중

이달들어 시판시장 경기가 되살아날 조짐을 보이고 있는 가운데 거래 전문점 수와 점당 매출 변화에 따른 대리점정책 수정이 시급히 요구되고 있다.

특히 점당 매출비중 감소로 수익구조가 급격히 악화돼 있는 대리점의 조직정비와 더불어 소수 대리점 광역화 작업이 필요하다는 지적이 대두되고 있다.

모 업체 강북지점장은 "전문점 수가 9,000여개로 감소한데다가 점당 매출비중이 바닥을 보이고 있는 시점에서 대리점도 소수정예화가 필요하다"면서 "이익 감소를 이유로 이탈되는 대리점은 적지 않은 상황에서 신규 대리점 개설보다는 이들 대리점의 영업권을 인접 대리점에 분배하는 방식이 많은 업체에서 이용되고 있다"고 밝혔다.

시판에서 연간 150억원대의 매출을 올리고 있는 한 업체의 경우 60여개의 대리점 중 도퇴된 대리점 20여개를 제외하고 40여개만 활동하고 있다. 이 업체의 영업관계자는 "대리점당 평균 거래 전문점 수를 100개로 보았을 때 영업권 분배를 제대로만 한다면 현재의 대리점조직으로도 매출유지가 가능하다"면서 "본사 영업정책에 대한 수행 의지가 있는 정혜화된 대리점조직을 만들 필요성이 있다"고 밝힌 뒤 이미 내부적으로 대리점 소수광역화 작업이 진행중임을 시사했다.

이처럼 자연스럽게 도퇴되는 대리점으로 인한 조직정비 이외에 본사 차원에서 대리점을 압박하는 방법도 몇몇 업체 성수기 월 영업정책에 반영되고 있는 것으로 나타났다.

물론 제조업체 측에서는 쇼핑몰상에서의 제품난매를 방지하고 대리점과 전문점의 수익구조 개선을 위한 방안이라고는 하지만 이로 인한 파장도 적지 않을 것으로 보인다.

특히 대리점 공급가 조절을 통해 가격질서를 바로잡으려는 시도는 대리점의 경영난을 더욱 부추기는 계기가 될 것이라며 결국 이러한 움직임이 구체적인 대리점 조직정비의 한 행태가 될 것이란 시각이 지배적이다.

한편 현장 영업관계자들은 "연간 200억원대 미만의 시판 매출규모라면 30-40개의 광역화된 대리점조직으로 가격질서 확립과 일관된 영업정책 수행에 초점을 맞추어야 할 시기"라고 대리점 조직정비의 시급성을 강조했다.
저작권자 © 뷰티경제 무단전재 및 재배포 금지