화장품 전문점시장의 소비자 이탈 현상은 전문점을 경영하는 경영자들이 변화를 예측하지 못했기 때문이라는 지적이 국내 굴지의 화장품회사의 대표이사로부터 제기돼 눈길을 끌고 있다.

따라서 국내 화장품 유통 시장에서 전문점이 차지하는 비중은 앞으로 조금씩 줄어들어 30%선대에서 유지될 것이며특히 최근들어 급성장을 구가하고 있는 인터넷 쇼핑몰 유통 시장의 경우에는 현재와 같은 가격경쟁력만을 가지고는 성장을 계속할 수 없기 때문에 이에 대한 타협점을 찾아 갈 것이란 전망이다.
 

김해관 엔프라니 대표이사<사진>는 타 업종은 지난 일 이십 년간 끊임없는 변화의 과정을 거쳐오면서 발전해 왔지만, 유독 몇몇 유통 경로만은 정체된 상태가 지속되어 왔으며 대표적 분야가 바로 화장품 전문점이라고 지적했다.

특히 화장품 전문점 시장은 치열한 경쟁으로 몸부림치지 않아도 장사가 늘 잘 되어왔기 때문에 변화의 필요성을 느끼지 못했지만 이렇게 전문점이 정체되어 있는 동안 소비자들의 의식이나 수준은 상당히 높아졌고 쉽고 빠르게 많은 양의 정보를 입수할 수 있게 되었으며 전문점이 기존에 갖고 있던 가치들을 타 경로들이 갖추기 시작하면서 소비자들은 더 이상 전문점에서 구매하는 매력을 찾을 수 없게 됐다고 주장했다.

김 대표이사는 따라서 이러한 변화를 예측하지 못한 전문점들은 대응책을 찾지 못해 불안해 하고 있으며, 심지어는 변화 자체를 두려워하고 있는 실정이라고 소개했다.

그리고 김 대표는 전반적인 화장품 유통시장의 흐름은 방판 및 전문점을 제외한 다른 경로는 신장하고 있으며, 향후 1~2년간 소폭 증가하는 현상이 계속될 것이라고 밝혔다.

특히 전문점의 경우는 현재와 같은 추세대로 조금씩 축소돼 앞으로 2년 정도 뒤에는 전체 시장의 30% 선에서 유지될 것이며 최근들어 급부상하고 있는 인터넷 시장은 현재의 과도기를 거쳐 메이저사 몇 개를 중심으로 재편되고 가격가치에 대한 전문점과의 마찰도 타협점을 찾을 것으로 전망했다.

따라서 김 대표는 이 같은 변화에서 전문점이 대응하기 위해서는 지금까지는 판매자의 입장에서 제품을 판매해 소비자들을 잃어버리게 됐다며 이제부터는 소비자들이 원하는 제품, 소비자들이 추구하는 가치를 충족시켜 줄 수 있는 제품을 판매해야 하는 소비자가 추구하는 심리적 혜택을 충족시켜 줄 수 있는 제품 – 이미지와 신뢰를 만드는 회사, 브랜드 – 중심으로 제품 포트폴리오를 다시 구성해야 한다고 주장했다.

또 전문점도 고정고객을 만들지 않고서는 매출 상승을 기대하기 어려우므로 충성도 높은 고객을 확보하고, 이탈고객을 다시 찾고, 불량고객을 선별할 줄 아는 노력 등이 필요한 시점이라고 지적했다.

그리고 전문점도 카운셀링 매장, 오픈 매장 등의 컨셉에 맞게 다른 경로에서 제공할 수 없는 가치를 개발해 다른 유통 경로와의 차별성과 경쟁우위의 가치를 창출해 내야 한다고 주장했다.