황경주 엘지생활건강 화장품사업부 상무

"시장은 발 빠르게 움직이고 있습니다. 정보화와 더불어 인터넷을 비롯한 다양한 유통 채널이 등장하고 있고, 가치 지향적인 소비 문화가 확산되면서 소비 트렌드가 양극화, 고급화되어 가고 있습니다. 그러나 정작 전문점 시장은 초기의 Value Proposition을 변화시키지 못한 채 단순히 판촉과 가격만으로 대응해왔고, 마진 위주의 강매와 권유, 인터넷과의 Conflict 등으로 소비자의 불신을 초래하고 말았습니다."

엘지생활건강 화장품사업부 황경주 상무(사진)은 시판유통을 이 같이 진단하고 "이러한 악순환의 반복으로 인한 심리적인 위축이 현재의 전문점 시장의 위기를 가속화하고 있다고 생각합니다. 한마디로 전문점이 처해있는 상황은 불확실성•불신•불안 속에서 전문점주들의 사업의지마저 식어가는, 그래서 어디로 뛰어야 할지 모르는 럭비볼과 같은 상황"이라고 지적했다.

그는 따라서 "전문점 시장의 활성화는 전문점주들의 사업의지 • 열정을 불태울 수 있는 환경조성과 동시에 근본적으로 소비자에게 차별화된 가치를 제공할 수 있는 전문점 Model과 영업방식의 혁신이 필요하다"고 강조했다.

황 상무는 "전문점 시장의 활성화를 위해서는 점주들의 심리적인 회복이 필요합니다. 전문점 육성에 대한 메이커의 열정과 의지를 전달하고 함께하는 분위기를 조성하기 위해 자사가 실시한 다양한 전문점 Event, ‘1일 전문점 방문 캠페인(20주년 기념 케익 전달식)’등은 이러한 활동의 일환으로 정기적으로 전개해 나가고 있으며 또한 메이커 합동의 정례적인 ‘시판 활성화 모임’ 역시 시장이 어려울수록 함께 하겠다는 메이커의 의지 표명이며, 이를 통해 시장에 대한 불안감과 메이커에 대한 불신을 해소해 나가야 한다"고 밝혔다.

이와 함께 "소비자의 발길을 전문점으로 돌릴 수 있는 차별화 된 전문점만의 Value를 제공해야 합니다. 깔끔하고 세련된 매장 환경과 소비자를 매장으로 유인할 수 있는 제품 진열, 전문점만이 제공할 수 있는 서비스로 ‘전문점’다운 전문성을 갖추는 것이 필요합니다. 이를 위해 메이커는 제반 활동을 지원하고, 지속적인 교육을 제공해야 한다"고 주장했다.

이에 따라 "엘지는 전문점 환경 개선을 위해 진열장 Remodeling을 지속적으로 추진하고 있고, Brand Renewal을 통해 소비심리를 자극하고 브랜드의 신뢰도를 향상시켜 나가고 있습니다. 수려한, 피토가든 Brand의 성공적인 성장과 헤르시나의 전면적인 리뉴얼이 그 예라 하겠습니다. 또한 인터넷으로의 제품 유출을 방지하고 소비자 실팔림새에 따른 영업을 강화하기 위해 직배송 제도를 도입, 운영 중이고, 전문점 영업을 담당하고 있는 대리점의 경쟁력을 키우기 위해 「CORE프로그램」을 재설계하여 기본에 충실한 전문점 밀착 영업을 체계적으로 실시해 나갈 계획이며 현재 자사는 경쟁력 있는 전문점 Model 연구 및 유통경로 합리화를 위한 TFT를 가동 중에 있으며 조만간 전문점에 선보일 계획"이라고 강조했다.

황 상무는 "시판 유통의 활성화를 위해 무엇보다도 ‘할 수 있다는 자신감’과 ‘앞서 나가기 위한 노력’이 필요한 때"라고 말하고 "메이커의 굳은 의지와 점주들의 긍정적인 Mind, 소비자의 관점에서 전문점이 가질 수 있는 차별적인 Value가 어우러질 때, 소비자의 신뢰를 회복할 수 있을 것"이라고 예측했다.

특히 황상무는 "LG생활건강은 80년대 후반 전문점 유통을 선도한 경험을 바탕으로 제2의 전문점 르네상스를 위해 전문점과 함께 최선의 노력을 경주해 나갈 것"이라고 약속했다.
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