동작구 대방동 미소 변연숙 사장

권매품목의 정의를 바꿔야 합니다

서울 동작구 대방동에서 화장품전문점 미소를 운영하고 있는 변연숙 사장<사진>은 전문점의 권매품목에 대한 새로운 의식을 가져야 한다고 강조했다.

권매품목이란 각 화장품사의 여러 제품 가운데 전문점에서 특히 소비자들에게 권장판매하는 품목을 가리키는 말로 화장품사들은 자사 제품을 전문점의 권매품목으로 만들기 위해 각종 판촉물 및 지원정책, 이벤트 등까지 벌이며 투자를 아끼지 않고 있다.

또한 소비자와의 판매 접점에 있는 전문점주의 경우 특정 상품을 구매하러 온 고객이 아닐 경우 고객의 기호나 피부상태 등을 일정 부분 자의로 판단해 권하는 경우가 많으며 결과적으로 권장판매한 품목의 매출이 높기 때문에 권매품목의 중요성은 일반화돼 있는 실정이다.

이에 대해 변 사장은 “지금까지는 권매품목을 지정함에 있어 회사측의 공급가가 무엇보다 큰 조건이었다”고 털어놓았다.

흔히 마진율이라고도 표현하는 판매이익이 가장 높은 화장품을 소비자에게 권하게 된다는 것이다.

그러나 변 사장은 이 같은 권매행위가 소비자로 하여금 전문점에 대해 갖고 있는 이미지와 신뢰도를 실추시키고 있으며 결과적으로 매출에 악영향을 가져 온다고 지적했다.

뿐만 아니라 전문점에 대한 신뢰도가 없어진 소비자들은 인터넷 등에서 사전에 가격을 알아본 후 전문점에서 구입할 때에도 같은 가격을 요구하는 등 제품 값만을 단순비교하게 돼 소비자를 직접 대면해 판매하는 전문점 유통으로서의 장점을 상실하게 된다는 것이다.

따라서 변 사장은 “판매를 하는 사람으로서 이윤을 추구하는 것이 비록 중요하긴 하지만 장기적인 안목으로 볼 때에는 비록 이익이 조금 적어지더라도 소비자에게 가장 적합하면서도 품질이 인증된 화장품을 권하는 것이 중요하다”고 밝혔다.

끝으로 변 사장은 “요즘 들어 대형 마트와 로드샵 등이 속속 생겨나고 있어 전문점 매출도 점점 하락하고 있는 형편이지만 주택가에 위치한 중소형 전문점은 어디까지나 단골영업이 가장 중요하며 한번 신뢰관계를 쌓은 소비자들은 인터넷 등과 가격차이가 있더라도 전문점을 다시 찾고 있다”며 고객관리의 절실함을 거듭 강조했다.
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