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> 유통 > 로드숍 2016. 10. 25. Tue
로드숍요우커 등 외국 관광객에 화장품 하나 팔면 얼마 남을까?"단체광광서 개인관광으로 변화양상 보이고 있어 전면 재검토 필요..."권태흥 기자 / thk@thebk.co.kr

[뷰티경제=권태흥 기자] 국내 화장품 로드숍들이 외국 관광객들에게 시행해온 우대 정책을 현실적이고 장기적인 측면에서 뒤돌아 볼 시기가 왔다.

초창기와 중반기까지만 해도 로드숍들은 모든 것을 국내 시장에 초점을 맞추었다. 시장규모가 작기 때문에 어느 로드숍이 전국에 얼마만큼의 가맹점을 확보하느냐가 매출 1위를 판가름하는 잣대였다. 로드숍을 개설할 상권은 한정되어 있기 때문에 ‘제로섬게임‘ 이었다.

   

제로섬게임 양상이었을 때는 브랜드력과 자본력은 기본이면서, 색다르고 참신한 아이디어 제품을 개발하기 위한 경쟁이 치열했다. 하루가 멀다할 정도로 수많은 신제품이 개발되었고, 빛을 보지 못한 채 책상 서랍으로 들어간 제품도 많았다. 개발경쟁이 역동적으로 치열했던 시기다.

소비 대상은 국내 소비자들이 주력이었다. 이때 1만 명 규모의 무료 샘플링 시행이나 특정 제품에 대한 사용 후기에서 나타난 소비자들의 지적이 곧바로 수용(반영)되는 등 소비자와 기업 간 소통과 협력이 긴밀했다.

이후 K뷰티 열풍이 중국을 비롯해 동남아 지역 더 나아가 세계에 급속히 파급되면서 로드숍들은 서둘러 기존의 자국민 위주의 영업 방식에서 외국인 위주로 변화했다. 이와 함께 글로벌화를 추구했다.

이때 가장 큰 외형적 변화는 명동 등 외국 관광객들이 밀집하는 상권에 중국어 등 외국어를 구사하는 판매사원을 집중적으로 배치했다. 숍 안의 제품 설명이나 팜플릿도 외국어로 발행하는 등 외국 관광객 유치에 집중했다. 일부 소비자들 사이에서는 내국인 보다는 중국 등 외국인 관광객들만을 위한다는 불만이 나오기도 했다.

내부적으로는 외국인 관광객을 더 유치하기 위한 다양한 정책을 개발해 시행했다. 최근 국내 모 로드숍 영업담당을 지내고 퇴사한 한 임원은 “현재 로드숍들은 외국인 관광객을 유치하기 위한 다양한 노력을 경주하고 있다. 가장 눈여겨볼 것은 할인이다. 여권 등을 제시하면 평균적으로 20% 정도를 할인해 주는 정책을 펴고 있다”고 밝혔다.

특히 “단체 관광객의 경우에는 개개인에게 평균적으로 20%정도를 할인해 주고 이어 가이드 수수료를 25% 정도 지급하고 있다. 실제적으로 100원짜리 제품을 판매해도 60원 정도의 매출을 올렸다. 60원을 가지고 가맹점과 회사가 공유했다”고 그는 설명했다.

그의 설명에 따르면 특정 기간에 세일을 실시할 경우에는 60원의 매출을 올릴 수 없는데, 가맹점들은 피해를 보상받기 위해 본사에 여러 가지 지원을 요구했고, 서로 협의하면서 마진을 조절했다는 것이다.

그는 ”실제적으로 외국 관광객들에게 판매해서 얻는 이익은 적다고 보고 있다. 중국 등이 자체적으로 해석하는 만큼의 큰 이익은 없다. 다만 관광객들이 본국으로 귀국하면서 나타날 미래의 기대 이익에 의미와 가치를 부여하고 있다“고 설명했다.

하지만 최근 중국 관광객들이 단체에서 점차 개인관광으로 바뀌고 있는 추세다. 이에 따라 구매 행태도 가이드가 안내하는 데로 따라가 대량 구매하기 보다는 현실적이고 합리적인 개인 구매로의 변화가 이뤄지고 있다.

이 임원은 "개인관광객이 늘어나는 등의 구매행태 변화로, 이제 화장품 기업들도 외국 관광객에 대한 영업 정책을 전면적으로 재검토해야 할 때"라고 말했다.

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