두개의 대리상 체제 운영과 대리운영팀의 능력 부족

중국의 화장품전문유통체인 왓슨은 표준화관리, 채널의 높은 공신력, 2500개 이상의 매장을 갖고 있다. 화장품과 보건식품 소매의 중국 최고 유통이다. 왓슨체인점은 무수히 많은 브랜드를 스타제품으로 탄생시켰다, 반면 많은 브랜드들이 왓슨채널에서 실패의 고배를 마셨다. 9개 사례의 실패 원인을 분석했다. (편집자 주)

[화장품관찰보 수이 위 팅(徐玉婷)기자, 뷰티경제 편집국] 중국의 많은 소비자들은 한국의 더페이스샵을 알고 있다. 특히 한국의 화장품기업 빅2인 엘지생활건강의 브랜드다.

더페이스샵이 중국에 진출을 한지 10여년의 역사를 가지고 있는 브랜드다. 2006년 더 페이스샾은 중국내륙의 첫 판매대리상 디푸스(상해)화장품상무유한공사 (迪肤适(上海)化妆品商贸有限公司)와 수권계약을 체결했다.

상해에 제1호 더페이스샵의 브랜드 샾을 오픈하면서 중국 대륙의 진출을 시작했다. 하지만 처음부터 순조롭게 진행되지는 않았다. 이듬해인 2007년에 중국에 두번째 판매대리상 리 우앤화장품(불산)유한공사 (力元化妆品(佛山)有限公司)와 수권 계약을 맺었다.

중국 대륙에서 두개의 공식판매 대리상을 운영한 셈이다. 두 개의 대리상 체제가 권역다툼 전쟁으로 번져 나가기 시작했다. 이 같은 상황 속에서 2012년 10월에 더페이스샵 브랜드는 왓슨채널에 성공적으로 진입했다.

당시 기타 브랜드사들이 수입품과 중국 현지 생산제품을 같이 입점했지만 더페이스샵은 모든 제품을 수입품으로 진출했다. 왓슨의 운영을 리우앤화장품회사에 위임했다. 하지만 리우앤화장품회사는 자체 왓슨운영팀의 능력부족으로 부득이 광저우의 다른 왓슨 밴더업체에 일임하여 운영을 맡겼다.

전체적으로 봤을때 체인유통에 관련된 마켓팅정책 등이 부실하고 자체 왓슨운영팀을 재건하지 못한데다 왓슨 결재 디데이에 인한 자금부족으로 결국에는 1년 반만에 자동으로 워크아웃신청을 하여 철수하였다.

중국에서 유명한 수입브랜드이지만 결국 왓슨채널에서는 빛 한번 못내고 사장되였다.

[중국 화장품관찰보 기사 원본 (http://www.hzpgc.com/article/content/6649)]

品观君媳妇儿买的第一支进口洗面奶,就是菲诗小铺的,或许不少妹子认识的第一个韩国品牌,也是菲诗小铺。

毕竟,这个品牌进入中国已有十年。2006年,菲诗小铺在大陆的第一家经销商——迪肤适(上海)化妆品商贸有限公司在上海开设了第一家THE FACE SHOP专卖店,拉开了菲诗小铺正式进军大陆市场的序幕。由于运作不利,次年,菲诗小铺很快在大陆发展了它的第二家经销商——力元化妆品(佛山)有限公司。

自此,两家经销商的区域抢夺战便慢慢燃起。而在2012年10月,菲诗小铺进入屈臣氏渠道。与现在部分产品在国内生产不同,当时进驻屈臣氏的菲诗小铺产品为全进口单品。

菲诗小铺将屈臣氏渠道的运作承包给了力元化妆品公司,但实际上,力元也没有能力运作好该渠道,于是又承包给广州另一家公司做代运营。渠道策略不足,没有建立起良好的终端运营团队,随之导致了资金链的断裂,菲诗小铺仅仅在屈臣氏存活了一年半,就主动申请撤场。这个红极一时的进口品牌,并没有在屈臣氏活出风光。

 

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