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> 유통 > 모바일/온라인 2018. 04. 30. Mon
모바일/온라인[2]중국 화장품 시장, 빅데이터 활용하라...'고객정보 파악 후 마케팅'데이터 분석으로 소비자는 보습 아닌 repairing에 주목한 것 알아...

[2]순춘레(孙来春) forest cabin(중국화장품브랜드) CEO

순춘레(孙来春) forest cabin(중국화장품브랜드)CEO는 데이터의 가치를 다시 살펴보면 많은 돈을 헛되이 쓴 것을 알게 된다. 다들 항상 소비자의 수요가 빠르게 변화한다고 생각하지만 나는 3가지는 평생 변화하지 않다고 생각한다. (林清轩CEO 孙来春:“如果你重新审视数据价值,你会发现很多钱白花了”,大家天天说消费者需求变化很快,我觉得有三件事一辈子都不会变化。)

   
순춘레(孙来春) forest cabin(중국화장품브랜드)CEO가 빅데이터의 중요성을 강조했다.

첫째, 소비자의 자유로운 선택이다. 예를 들면 소비자는 forest cabin 전문점에서 안내원이 제품에 대한 소개를 듣고 티몰에서 곧바로 이 제품의 판매 가격을 확인한다. 이때 안내원이 매서운 눈빛으로 소비자를 쳐다보면 소비자는 갑자기 마음에 불편해진다. (第一,消费者自由选择不变化。举个例子,消费者跑到林清轩店里,听完导购讲完产品,他想看看天猫上卖多少钱,这时候导购就会用邪恶的眼神盯着你,消费者顿时心就虚了。)

사실상 안내원(카운슬러)은 고객이 휴대폰으로 QR코드를 스캔하는 장면을 보면 안내원의 마음도 아프다. 이러한 상황은 안내원과 소비자가 모두 불편함을 느끼게 하는 것이라고 볼 수 있다. 자유롭게 선택하고 구매할 수 있도록 하기 위해 우리 회사는 소비자가 티몰서 제품을 구입해도 안내원이 성과금을 받을 수 있도록 했다. 우리 회사의 데이터에 따르면 이는 우리에게 유리하다. (实际上,当导购看到一个顾客拿手机扫条码的时候,导购的心也在滴血。可以说,这个场景里的双方都不自由。为了自由选择,我们做了一个决定,只要门店导购BA他的顾客到了天猫购买,他将拥有跟线下一样的提成。我们的数据显示这是有利的。)

둘째, 편리하고 빠른 서비스다. 소비자는 갈수록 게을러지고 샤워 후 마스크 팩이 없다면 휴대폰으로 구입하고 한 시간 내에 집에서 배달해 주기를 원한다. 따라서 우리 회사는 하마(盒马), eleme(饿了么)과 같은 음식을 배달 판매한 회사와 협력하고 우리의 직영점을 이용해 직영점과 3킬로미터까지 배달해 소비자의 욕구를 만족시키고 있다. (第二,方便快捷。消费者越来越“懒”,很多顾客洗完澡发现面膜没有了,拿起手机一点,希望半小时送到家。所以我们准备和盒马、饿了么合作,利用我们的直营店,基于3公里范围内来配送,来满足消费者方便快捷的需求。)

셋째, 공정한 가격과 정품이다. 지난 십여 년 동안 forest cabin는 직영점만 운영해 현재 가품이 없다. 이제 신 유통에 진출하면 소비자의 품질과 가격에 대한 욕구를 만족시키기 위해 오프라인과 온라인의 판매제품이 동일해야 한다. (第三,货真价实。过去十几年林清轩只做直营店,现在没有提林清轩有假货,如今我们借助新零售,线上线下一样的货,一样的体验,这就满足了消费者货真价实的需求。)

   
 

지난 몇 년 동안 우리 회사의 데이터화 능력은 약했다. 지난해부터 데이터자산화를 추진했다.데이터자산화는 무엇인가? 원래 우리는 오프라인 전문점만을 운영했다. 소비자가 우리의 제품을 사지만 해당 소비자의 기타 정보를 알 수가 없었다. (这么多年,我们的数据化能力非常弱,可以说弱到极致。从去年开始,我们开始大力推进数据资产化。什么叫数据资产化?过去我们做线下,消费者买了你的产品,但是你根本不知道他的画像和属性。)

알리데이터를 통해 소비자의 정보를 이처럼 구체적으로 파악한 것은 최근이다. 여성 팬 의외에 남성 팬이 차지한 비중은 30%에 이른다. 뿐만 아니라 그들은 처한 인생단계도 알 수 있으며 이런 데이터를 안 후 정확한 마케팅을 하는 데 매우 유통하다. (但今天我们接入了阿里的数据,让我头一次这么了解消费者。我们突然发现除了女人之外,竟然还有30%的男性粉丝。我们还能看到他们所处的人生阶段,知道这些数据画像再做精准营销,对我们来讲真的太需要了。)

우리가 제품의 위치를 다시 조정한 것도 이 같은 소비자의 데이터에 근거했다. 데이터가 없을 때 우리는 생각하는 데로 결정을 내렸다. 현재 데이터를 통해 소비자가 forest cabin에 대한 큰 수요가 보습이 아니라 repairing인 것을 알았다. (现在,我们对产品做了新的定位,这也来源于消费者洞察。过去没有数据支持的时候,我们都是拍脑袋决定,现在通过数据我们发现,消费者对林清轩产品最大的需求不是保湿锁水,而是基于修复目的。)

데이터 덕분에 제품의 위치를 다시 조정했다. 그리고 조정 후의 방안대로 추진해 나가고 있다. 우리회 사는 많은 고생을 했다. 75명 사람이 있는 IP 단체를 만들어 5000만위안을 투입했지만 결국 다 실패했다. 티몰과 협력한 후 돈을 한 푼도 안 쓰고 150명을 얻었을 뿐만 아니라 200만위안의 티몰 보조금도 받았다. (因此,我们重新调整了定位,并且会专注地走下去,这也要感谢数据。我们曾经吃过很多亏。我们组建过75人的IP团队,投入5000万元做数据化,然而这些都失败了。我们今年和天猫合作后,一分钱没花,就获得了150万粉丝,没有花钱,而且天猫补贴了200万元.)

 

진려원(陈丽媛) 기자 / 473043149@qq.com< 저작권자 © 데일리코스메틱 무단전재 및 재배포금지 >

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