로레알의 중국 마케팅 전략은 무엇일까? 그동안 국내서 시행한 전략과 별 차이가 없다.

전문 화장품편집샵인 ‘CS(Chain Store는 뷰티, 패션 전문브랜드만 선별해 선보이는 신개념 매장으로 중국 매장 수가 약 20여만 개에 이른다)채널’을 통한 새로운 도시 진입, SNS를 통한 젊은 여성들과의 소통 강화, 높은 품질을 통한 신뢰와 브랜드 파워 구축, 중국 여성 피부에 적합한 화장품 개발 등으로 압축된다.

그동안 국내에서 진행한 마케팅과는 큰 차이는 없다. 다만 국내에서는 메스유통채널은 로드샵 등이 확고한 자리를 구축하고 있기 때문에 진입이 어렵지만 중국에서는 다소 느슨한 전문 화장품편집샵인 ‘CS채널’을 활용하고 있는 것으로 풀이된다.

또 중국 여성 피부를 위한 화장품은 오래전의 마케팅 수식어다. 국내에서도 한국 여성들의 피부를 연구해 개발한 화장품, 혹은 아시아 최초로 한국에 론칭한다는 설명은 더 이상 새로운 이슈로 주목을 끌지 못하고 있다.

이는 최근 중국의 C2CC매체가 주쌍위(周双伟) 로레알(차이나) 대중화장품사업부 전국판매총감독에 대한 인터뷰를 통해 간접적으로 확인됐다.

로레알은 CS채널을 매우 중요하게 생각했다. 지난 몇 년간 CS채널과 합작모델은 계속해서 시도했지만 만족스런 결과를 얻지 못했다. CS채널은 이익에 대한 요구가 높고 전자상거래와 같은 현대화적인 유통채널보다 폐쇄적이다.

지난해부터 조정을 시도하고 있다. 고부가 가치의 가방을 CS채널에 제공했다. 제품을 구매한 고객에게 메이크업 아티스트와 스킨케어팀에서 전문적인 지식 등을 서비스했다. 기존의 유통은 1,2선 도시에 집중됐지만 CS채널을 통해 3,4선 도시로 진입하고 있다. 위쳇 공식계정을 통해 제품, 서비스, 광고 모델 등 관련 정보를 서비스했다.

과거에는 TV광고로 브랜드를 홍보했다. 요즘 젊은 사람들은 TV시청률이 낮다. 디지털화된 소통방식을 선호하고 있다. SNS에서 인기가 높은 왕원(王源),시몽요(奚梦瑶) 등 스타를 모델로 발탁했다. 이들 스타들은 많은 팬들을 확보하고 있으며 이들에게 제품을 추천하고 있다. 또 지난달에 '어벤져스' 영화가 개봉할 때 로레알이 어벤져스 한정판 남성 화장품을 출시했다.

연구개발을 위해 많은 투자를 하고 있다. 아시아 소비자와 중국 소비자를 위한 아태연구개발센터를 설립했다. 대부분 제품의 레시피는 직접 유럽으로부터 가져올 수 있지만 아시아 사람의 피부와 모발에 적합하지 않기 때문에 다시 설계해야 하는 불편함이 있기 때문이다. 특유한 제품 개발과 제품의 혁신에도 노력을 기울이고 있다.

로레알은 2017년에 중국에 진출했다. 20년이 됐다. 로레알의 중국본부 및 아태지역 운영본부를 상해시에 설립했으며 공장 3개, 소매센터 5개, 아태지역 연구개발센터 1개를 설립 운영하는 등 성장을 해오고 있다. 현재 직원 수는 8129명이고 지난 몇 년 동한 중국 실적이 급속하게 성장했다. 급변하는 변화에 적응해 앞으로 더 나은 20년을 준비해 나가고 있다.

[기사 원문]

Q.欧莱雅在新零售环境下如何与CS渠道互动？

A：其实CS渠道一直是我们欧莱雅非常看重的渠道，在过去的很多年我们一直尝试在做，但是并没有找到一个很好与CS渠道合作的模式，但是从去年开始，我们从几个方面做了一些变化：

第一个是产品，我们针对CS渠道推出了一系列产品，因为CS渠道要求毛利相对高的，与此同时这个产品是相对封闭的，与百货、现代渠道是没有什么可比性的，所以我们推出了很多高附加值的女士套包，这块是打开我们CS渠道重要的商品；

第二，任何一个商品要由人去推给我们的消费者，所以在商品以外我们提供了很多服务，在CS渠道比较重要的客户，我们会提供沙龙，因为欧莱雅有专业的彩妆师和护肤的团队，这些彩妆师可以把专业的护肤知识，彩妆知识让所有的CS店消费者到店里体验学习，然后有一个很好的交流，推动销售.

第三，一般CS渠道都会走到比较下线的城市，欧莱雅的分销过去主要集中在上线城市，CS渠道对我们来说是一个很好的渠道，让我们走得更深更广，

第四，就是我们说的B2B的管理，我们推出了微信公众号，所有的CS店的老板，所有的消费者可以关注我们的微信公众号，我们所有的产品信息、服务信息，我们的代言人信息，大事件等等，.

所以这4点也让我们在CS渠道取得了比较好的业绩表现。

Q：欧莱雅在新零售环境下如何与年轻消费者互动？

A：年轻消费者和传统消费者在沟通需求上还是完全不一样的，可能大家知道以前我们是通过电视广告这种最原始的沟通模式，但是年轻人现在看电视广告的机会越来越少，所以我们更多的是希望通过一些数字化的沟通模式. 比如说我们在一些社交媒体上请一些最流行的代言人，比如今年我们有请了王源、奚梦瑶这些很火的时尚大咖做我们的代言人，他们知道怎么跟我们90后00年的消费者去做互动；与此同时，还有意见领袖，网红，他们有巨大的粉丝群，希望通过这些KOL给他们的粉丝一些推送的建议；还有就是我们说的IP活动，上个月《复联3》上映，我们同时推出了男士护肤的复联的限量版，这些IP活动的号召力其实也是非常强，

Q：欧莱雅的研就开发方面？

A：第一，我们在研发上面投入了大量的资金；第二，我们为亚洲的消费者和本土消费者建立了亚太研发中心，因为很多产品我们从欧洲拿过来只是一个配方，要经过本土化之后我们才能适应亚洲人的肌肤或者是发质；另外我们也在尝试着去做一些人无我有的产品，所以我们在创新上也是花了很多力量的。

Q.欧莱雅在中国的发展历程？

A:2017年是欧莱雅在中国的20年，在过往的20年，欧莱雅在中国取得了非常骄人的业绩，我们在中国有中国总部是在上海，亚太营运部也是在上海，同时在中国有3家工厂，5个分销中心，还有一个亚太研发中心，我们在中国的雇员8129人，在过去的几年我们在中国的业绩一直保持一个高速的增长，同时，2018年是欧莱雅下一个20年的启程，所以我们会在商业环境大变的情况下，尽快地去适应环境变化，重新扬帆，取得更好的20年的业绩。