모바일 사용이 급증하면서 옴니채널은 중소 화장품 브랜드들이 시장에서 성공할 기회를 주고 있다.

예를 들어 ‘HARMAY’라는 고가 화장품 편의점은 작년 5월에 상하시에 첫 오프라인 가게를 오픈했다. HARMAY는 2008년에 타오바오 등 온라인 쇼핑몰에 론칭했으며 약 8년 동안 온라인 운영 경험을 가지고 있는 화장품 판매상가다.

또 balmain hair，botanist，thann 등 메이크업 브랜드와도 합작을 하고 있다. 특히 소비자 충성도를 확보하기 위해 매년 회원들을 대상으로 회원의 날 이벤트를 개최해 오고 있다. 이날에 회원을 초청해 본사 방문을 통해 직접 제품을 구매할 수 있는 서비스를 제공하고 있다.

이 같은 발전 추세에 따라 유봉(刘峰) HARMAY 파트너는 오프라인 가게를 오픈했다. 유봉(刘峰) 의 온라인 고객과 오프라인 고객은 분명한 다름이 있다는 판단 때문이다. 일반적으로 KOL의 추천과 상품 후기는 온라인 소비자에 미치는 영향이 크다. 온라인에서는 인기 스타제품을 판매하는 것이 더 좋다고 밝혔다.

HARMAY 오프라인 화장품 편의점에서 주로 중소 브랜드를 판매하고 고급 브랜드는 온라인에서 판매하고 있다. 고급 브랜드에 대한 소비자 인지도와 신뢰도가 높다. 게다가 소비자도 특정 브랜드 구매 빈도가 높다. 소비자가 KOL의 추전을 받고 직접 온라인에 이들 고급 브랜드를 구매하고 있는 상황이다.

반면에 중소 브랜드는 더 많은 체험을 통해 소비자 신뢰를 얻을 수 있는 계기가 되고 있다. "상하이가 비교적 개방적인 도시로 젊은 사람들이 중소 브랜드를 더 쉽게 받아들이고 있다"고 설명했다.

일반적으로 사람들은 전자상거래는 오프라인 가게보다 시장 변화에 더 빠르게 대응할 수 있다고 생각하고 있다. 하지만 유봉(刘峰)은 오프라인 유통 채널은 온라인 보다 효과가 더 신속하게 나타난다고 말했다.

신제품을 출시한 후 소비자가 다른 소비자의 후기를 기다리는 경향이 있다. 만약 호평이 많으면 그 제품을 살 것이다. 이 과정에서 시간이 오래 걸리는 게 단점이다. 따라서 HARMAY 는 중소 브랜드와 신제품을 우선 오프라인 가게에 판매를 하고 있다. 오프라인 가게에 매주 전시된 제품이 거의 다 판매되면서 소비자를 만족시키고 있다.

[기사 원문]

全渠道增加了小众品牌的曝光机会

线上高端美妆集合店HARMAY就于去年5月在上海开出了第一家实体店，在此之前，它是一家有着8年线上运营经验的美妆零售商，2008年在淘宝起家。

HARMAY有着自己的多渠道线上美妆店铺，例如淘宝店、天猫国际海外店、其他线上平台pop店。

除此之外，还有很多的品牌合作，如balmain hair，botanist，thann等一系美妆品牌。

为了增加线上的粘度，话梅每年会有会员日活动，在这一天，话梅会定向邀请会员来北京总部参观，当天可以直接在公司仓库里进行选购。

但随着行业发展趋势的转型，话梅合伙人之刘峰生起了将仓储搬到线下的念头。

刘峰表示，线上和线下顾客的定位是不一样的，一般来说，线上顾客受到KOL和商品口碑影响过大，主流的明星产品会更容易在线上销售。

话梅的线下门店大部分都贩售小众品牌，大牌则都放在线上。

由于大牌在消费者中间认知度和信任度都较高，加之很多消费者对某一品牌已经养成了消费习惯，所以线上从KOL安利到下单购买的过程很顺畅，相反，小众品牌则需要线下实际体验来赢得消费者的信任，“上海是在这方面比较开放的城市，所以我们把店铺开在上海也是考虑到当地的年轻人对小众品牌接受度更高。

在大众认知中，相较于实体店，电商应当是对市场变化反应更快的一个，然而刘峰却认为对于功效性较强或者使用感较明显的护肤产品来说，其实是线下的反应会明显快一些，线上反而滞后。

在新产品推出后，消费者习惯等着看别人的使用心得，很多好评出来后再决定要不要试一试，整个周期比较长。

所以话梅的整体运作中，小众品牌以及新产品会首推线下，让线下门店的货品周转快于线上，货品陈列几乎每周都不太一样，这也一定程度上刺激了顾客的购物体验。