토니모리가 지난 8월 14일에 중국 수출계약을 4,031억원에서 871억원으로 하향 조정해 주식 시장에서 관심을 모으고 있다.
2017년 10월19일에 토니모리는 중국 화장품 전문 유통기업인 DMX(DI MI XIU, 蒂谜秀)와 4,031억원 규모 유통 공급계약을 체결했다고 공시했다. 10월 12일부터 주가가 지속적으로 상승해 발표 당일 19일에는 900원이 상승해 15,000원대에 머물던 주가가 19,400원으로 급등했다. 그만큼 중국 수출 계약은 시장에 호재로 작용했다.
이때 토니모리가 중국 DMX와 맺은 계약 내용은 자회사인 토니모리 칭다오 유한공사에 물품을 공급하고, 토니모리 칭다오 유한공사가 계약상대방에게 당사의 상품을 공급하여, 계약상대방은 공급받은 상품을 중국 전역에서 판매할 수 있는 독점판매권을 주었다.
계약기간은 5년(2017.10.18 ~ 2022.10.17)이며, 양 당사자의 합의에 의하여 5년내 갱신할 수 있으며 계약금액은 5년간 누적금액으로 계산하고 5년간 총 4,031억원(23억5000만 RMB) 규모다. 단서 조항으로 매년 최소구매 금액의 80%를 2년 연속 혹은 3년 누적금액으로 달성하지 못할 경우 계약해지가 가능하다는 것이다.
하지만 8월 14일 계약 변경에서는 당사의 자회사인 토니모리 칭다오 유한공사에 물품을 공급하고, 토니모리 칭다오 유한공사가 계약상대방에게 당사의 상품을 공급하여, 계약상대방은 공급받은 상품을 중국내 상해시, 사천성, 산시성, 강서성, 귀주성 및 온라인으로 기존의 중국 전역의 영업범위를 축소했다.
계약기간은 5년(2017.10.18 ~ 2022.10.17.)으로 동일하고 계약금액은 871억원으로 기존의 매출 계약 금액 보다 37.37%로 하향 조정했다. 871억원도 5년간 누적금액으로 했다. 또 연간 최소구매 금액의 80%를 달성하지 못할 경우 계약해지가 가능하다는 조항을 두고 있다.
따라서 토니모리는 중국 수출 계약 발표 10개월 만에 대폭 하향 조정해 시장의 신뢰도를 약화시켰다. 이 같은 하향 조정은 계약체결 이후 만족할 만한 이행 즉 실적이 없었다는 뜻이다. 지난 10개월간 토니모리도 DMX의 매출 실적을 공개하지 않고 있다. 아주 미약한 수준일 것으로 풀이된다.
특히 이번 계약의 경우에도 871억원으로 하향 조정돼 연간 170억원 정도의 매출을 달성하면 계약을 유지할 수 있다. 5년간 누적 금액으로 결정하기로 했기 때문에 중국의 DMX는 170억원의 연간 매출을 반드시 달성해야 한다는 스트레스에서 벗어났다.
다만 연간 최소 금액의 80% 달성하지 못할 경우 계약 해지가 가능하다는 단서 조항이 있지만 최소 금액이 공개되지 않고 있어 중국을 통한 매출 향상을 예측을 할 수 없는 상황이다.
또 이번 재계약에서 영업범위가 중국 전역에서 상해시 등 4개성과 온라인 판매로 제한했다. 지역적으로 보면 축소됐지만 타오바오의 티몰 등 온라인 판매권을 DMX가 소유하고 있다. 중국 시장서 단기간의 매출 상승과 브랜드 이미지 확산은 온라인채널의 확보가 중요하지만 이를 놓쳐 시장 활성화에 걸림돌로 작용할 것 같다.
결국 토니모리는 DMX에 의존하지 않고 자체적으로 중국 시장을 진출하기 위해서는 4개성 외에 나머지 지역의 오프라인에서만 활동이 가능하다. 그러나 이 또한 만만치 않다. 이미 토니모리는 지난 2014년 8월에 상하이요우취신시커지유한공상와 총판계약 의무위반으로 손해배상청구 소송을 했다. 토니모리가 승소했다. 반대로 중국의 오프라인 유통업체 사이에서는 이 사건이 화두가 됐으며 좋지 않은 인식을 갖게 하는 부작용도 낳았다. 때문에 오프라인 진출이 속도를 내지 못할 것으로 예측된다.
아무튼 토니모리는 이번 재계약을 통해 중국 시장에서 자체적으로 진입하고 영업을 할 수 있는 범위를 확보했다. 급격한 성장을 기대하기는 어렵지만 무너진 신뢰를 확보하기 위해서는 중국 진출 전략을 수립해 발표해야 한다.
한편 DMX는 중국의 모 무역회사가 설립한 자회사인 것으로 알려져 있다. 따라서 토니모리가 이곳과 게약을 파기할 경우 또다시 법정 다툼을 해야 하는 부담을 가지고 있다. 따라서 재계약을 통해 다시 한 번 환기시키고 명분을 축적해 나가는 것으로 풀이된다.
그러나 분명한 사실은 시장은 토니모리를 기다려 주지 않는 것이다. 지난 10개월 동안 중국의 디스트리뷰터가 적극적인 활동을 하지 못해 다양하고 활발한 진출에 제약을 받아왔다. 또다시 4개성과 온라인채널 진입에 한계를 가질 수밖에 없게 됐다.
한편 토니모리는 지난 14일에 2분기 실적을 발표했다. 매출액은 414억2382만원으로 전년 동기 491억6970만원 대비 15.7% 감소했다. 같은 기간 영업이익은 26억3274만원으로 전년 동기 33억7729만원 대비 22% 감소했고, 순이익은 18억517만원으로 전년 동기 36억887만원 대비 49.9% 감소했다.