토니모리가 지난 7일 가맹점들의 ‘동맹휴업’사태를 계기로 앞으로 많은 변화가 뒤따를 것으로 예상된다.

처음 겪는 사건이기도 하지만 지난해 전년 대비 매출 12% 감소, 영업적자 166%, 당기순이익 41% 감소 등으로 심각한 수준이다. 여기에 매출 감소로 인한 가맹점들의 이익 보전 등 상생경영이라는 변수가 등장함에 따라 혁신적인 경영방식 도입이 시급하다.

특히 지난해 토니모리는 시기를 가리지 않고 실시한 무분별한 세일과 주력제품 보다는 콜라보레이션제품 마케팅을 수없이 시행했다. 하지만 이 같은 행위가 가맹점의 경영에 다양한 영향을 미치고 있는 것으로 나타나 새로운 변화가 요구된다.

토니모리는 다양한 이슈에서 소극적으로 대처했지만 이번 가맹점들의 동맹파업에 대해서는 이례적으로 프로모션에 대한 이익 배분율 등 자세한 입장을 마련해 발표했다. 특히 다른 로드샵도 비슷하다고 밝혀 그동안 기업비밀로 여겨지던 사항까지 노출됐다. 또 더페이스샵이라는 타 브랜드까지 끌어들이고 있다.

하지만 가맹점들이 주장하는 ‘가맹점 경영정상화’와 ‘이익률 보장’이라는 두 가지 핵심사항에 대한 구체적인 내용이 빠져있다. 이와 관련, 토니모리 홍보실은 구체적인 일정 보다는 “조만간 가맹접협의회와 협의를 진행할 계획이고 더욱 상생하는 프로모션과 전략으로 협의해 나갈 것이다"고 말했다.

다음은 토니모리의 공식적인 발표내용이다.

먼저 동맹휴업에 돌입한 가맹사업자는 전체 사업자 중 일부임을 말씀 드립니다. 아울러 토니모리가 현재 실행하고 있는 세일전략 및 정산률, 공급가는 ‘2014년 점주세미나’와 이후 실행된 정기 세미나, 비정기 간담회 등을 통해 사전 협의 및 안내되었습니다. 또한 토니모리가 제공하는 비용정산 기준과 공급가는 가맹사업자에 있어서 타 브랜드샵에 비해 현저히 유리한 비율입니다. 이는 지난 2018년 7월 서울고등법원도 인정한 바 있습니다.

화장품 브랜드샵 시장의 현황

화장품 브랜드샵 시장은 2010년대 이후 시장이 포화상태에 이르러 성장률이 둔화되고 있을 뿐만 아니라, 중저가 상품이 중점인 시장 특성상 브랜드간 품질차가 적고, 브랜드 충성도도 높지 않아 브랜드간 경쟁은 판촉활동을 통해 이루어지고 있으며, 그 중 대표적인 것이 할인행사입니다.

토니모리의 경영판단

토니모리는 치열한 경쟁환경에서 생존을 위한 필요 정책으로 할인행사가 가장 유효한 경쟁수단일 수 밖에 없는 상황 속에서 할인행사 확대 시행을 위한 판매정책 변경을 강구했습니다.

통상적으로 동종업계 다른 브랜드와 마찬가지로 공급가를 기준으로 할인비용을 정산하기로 하였으며, 결과적으로도 할인비용 분담기준을 변경하여 할인행사를 확대 시행함으로써 가맹점사업자들 역시 대부분 매출이 증가하였습니다.

판촉행사 시행 시 마다 일일이 가맹점사업자들과 협의하여 판촉행사를 시행하는 것이 어려우므로 토니모리는 이러한 사정을 고려하여 전체 가맹점사업자들을 대상으로 하는 정기 세미나, 비정기 간담회 등을 개최했고, 그 자리에서 가맹점사업자들에게 토니모리의 판촉행사 시행정책을 설명하고, 이에 대한 협조를 구하는 절차를 거쳤습니다. 이에 2014년 7월 가맹점사업자 의견을 수렴하여 매출비중이 높은 할인행사에 대한 비용정산 기준을 공급가기준 7(가맹본부):3(가맹점사업자)로 변경하였습니다.

즉 ① (주)더페이스샵(당시 업계 1위)와 (주)에이블씨엔씨(미샤, 당시 업계 2위)는 화장품 브랜드샵 1위 자료를 다투면서 더페이스샵이 노세일정책을 버리고 처음으로 할인행사를 하여 큰 폭의 매출증대를 일으키는 등 가격경쟁이 더욱 치열해진 상황이 발생한 점,

② 화장품 브랜드샵 시장에서 7~10위의 점유율을 가지고 있는 토니모리는 위와 같은 화장품 브랜드샵 시장의 변화에 대응하기 위해서 할인행사를 확대 시행하여 총매출을 증가시키는 것이 이익 증대에 효과적인 수단이라고 판단하고, 할인행사 비용의 부족문제를 극복하기 위하여 할인비용 정산기준의 변경이 필요한 점,

③ 토니모리는 할인비용 정산 기준을 변경과 함께, 할인행사를 확대시행 하면서 할인일수 및 판매촉진비 지출이 증가한 점,

④ 토니모리가 할인행사를 확대하고 판매촉진비 지출을 증가시킨 이후 가맹점사업자들의 연평균 매출이 증가하였고, 가맹점 사업자들의 순이익이 대체로 증가하는 추세를 보인 점,

⑤ 토니모리는 할인행사 확대 및 판촉비 증대 전략을 취한 결과 연도별 총매출액이 꾸준히 증가하는 양상을 보이면서 시장점유율도 유지하였음에 비해, 토니모리와 달리 2011년 이래 노세일정책을 유지한 다른 브랜드샵의 경우 2012년 이후 매출액이 감소하여 시장점유율이 하락한 점을 감안해, 현재 적절한 할인행사로 인한 매출증가를 고려했을 때 일부 가맹사업자들이 주장하는 비정상적인 마진률로 인한 수익저하는 사실이 아님을 안내 드립니다.

가맹사업자들에 대한 토니모리 제공 혜택

일부 프로모션의 경우 비용정산 기준이 소비자가기준 5(가맹본부):5(가맹점사업자)로 가맹본부의 이익을 최소화하고, 가맹점사업자에게 더욱 많은 혜택을 제공할 수 있도록 진행하고 있습니다.

토니모리는 2019년 이후 출시되는 신제품에 한하여 테스터 제품을 무상 지원합니다. 이는 소비자들의 권리와 가맹사업자들의 편의를 위해 본사에서 적극적으로 지원하는 바입니다.

토니모리는 원활한 판매 활동을 위해 시즌 별 판촉 및 매장보조용품, 매장 내 유니폼 등에 대해 제품 공급가 인하 또는 무상지원하여 매장 이윤 증대를 위해 노력하고 있습니다.

제조사 메가코스에 대한 입장

OEM, ODM 메가코스는 2016년 생산라인 설치, 2017년 단독설립 된 토니모리의 자회사로서 현재 스킨케어 및 메이크업 제품을 제조, 납품하고 있습니다.

메가코스 처방 및 제조 제품은 현재 토니모리의 매출을 견인하고 있으며, 제품의 질 또한 다수 유명 블라인드 테스트 어워드 및 소비자 리뷰 기반 앱 내 어워드 수상을 통해 입증된 바 있습니다.

세일 정산이 가맹점에 마일리지로 지급되는 부분

이는 사실이 아닙니다. 세일 정산금, 즉 최초 정상가격(대리점공급가)으로 공급 후 세일로 인하여 발생한 정산금(회사부담분)은 대리점 공급가격에서 차감하여 처리하고 있습니다. 곧 미수채권을 줄여주는 효과 입니다. 또한 마일리지와 다르게 가맹계약 해지 시 잔여정산금이 있는 경우 출금해주고 있습니다.

온라인 오픈마켓에 토니모리 제품이 난립하지 않도록 규제

현재 토니모리는 온라인 오픈마켓에 유통되고 있는 제품의 무분별한 출처 및 가격 혼란을 방지하기 위해 노력 중입니다. 제품 비표 작업 등을 통해 불법 유통을 색출하고 있습니다. 또한 실제로 2018년 일부 가맹점에서 세일정산(회사부담금)정책을 악용하여 오픈마켓 유통망에 물건을 공급한 사실을 확인하여 가맹계약해지를 진행한 바 있습니다.

가맹사업자 동맹휴업에 관한 입장

오랫동안 토니모리는 리더스컨퍼런스 및 점주협의회를 통해 소통을 해 왔으며, 점주님들의 의견을 소홀히 생각한 점이 결코 없음을 밝힙니다. 아울러 금번의 사태를 누구보다 가슴 아프게 생각하고 있습니다.

또한 가맹점주들의 자사세일정책에 대한 의견이 강력한 부분을 감안하여 자사세일정책을 더 나은 방향으로 모색해 나갈 것임을 약속 드립니다.