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> 오피니언 > 칼럼/사설 2019. 06. 07. Fri
칼럼/사설'로레알, 중국 소비자데이터 5억명 확보 계획'...우리는 뭐하나?그동안 총판 판매에 집중하면서 중국 현지 마케팅 계획 등 발표 없어 '답답'

과거에 소비자 데이터 확보 전쟁이 로드샵을 중심으로 전개됐다.

그 이전에는 소비자 데이터 확보는 특정한 이벤트 등 소극적인 방법이었다. 하지만 시장이 포화상태에 다다르고 소비자에게 자사 브랜드의 상황 등에 대한 정확한 메시지를 전달하기 위해 10만 명 단위의 대규모 샘플링이 시도됐다.

뒷전에서 구경만 하던 로레알 등 수입 브랜드들이 가세했다. 이들은 그동안 국내에서 특정 금액 이상을 구매하는 소비자와 필요한 소비자에게는 샘플을 유가로 판매하는 게 관행이었다. 샘플도 본사에서 일정한 비용을 지불하고 구매하기 때문에 공짜로 줄 수 없다는 주장을 했다.

   
 

특히 이들 수입 브랜드들은 로드샵 등 국내 브랜드가 10만 명 단위의 대규모 샘플링에 소극적인 대응을 했다. 내부적으로 어떤 결정을 내렸는지 모르지만 후에는 1만 명 등에게 무료로 특정 제품의 샘플을 제공하는 등 적극적인 자세를 취했다.

이때 국내 소비자들은 화장품 브랜드의 의도를 정확하게 모르지만 샘플 이벤트에 공모하면 100% 당첨되고 집까지 무료로 샘플을 보내 주었기 때문에 거부할 이유가 없었다. 특히 이때 얼리 어답터가 유행해 다른 친구 보다 시장에 출시되기 전의 제품을 경험할 수 있다는 특권의식도 한몫했다.

소비자 데이터를 확보한 화장품 브랜드는 이후 신제품이나 브랜드에 관련된 정보를 전달하면서 매체 등 제 3자를 통해 정보를 전달하는 방식에서 소비자와의 직접적인 소통을 할 수 있는 채널을 구축하게 됐다.

이후 화장품은 이들 소비자들과 보다 밀접한 관계를 유지하면서 판매 활동에도 긍정적인 영향을 얻고 싶은 생각이 들면서 회원의 등급을 구분하고 혜택을 달리하는 새로운 방법을 도입했다. 특히 화장품 브랜드는 회원이 아닌 일반 소비자에게는 세일 때에도 세일을 적용하지 않아 가입을 유도해 나가고 있다.

현재 국내 로드샵은 회원규모는 공개하지 않고 있다. 한 관계자는 “현재 회원 가입 대상자는 1,200만 명에서 1,500만 명을 추산하고 있다. 로드샵의 평균 회원수는 평균적으로 500만 명에서 700만 명 정도로 추산되고 있다. 또 500만 명의 회원 가운데 진성회원(1년에 5회 이상 제품을 구매하는 소비자)은 100만 명 정도로 예상 한다. 최근 이슈가 된 임블리의 경우에는 70만 명 정도가 될 것 같다”고 설명했다.

우리는 이미 10여 년 전부터 소비자 데이터의 중요성을 알고 접근했다. 이들 회원규모가 브랜드 인지도 상승과 매출에도 깊게 관여한다는 것을 경험했다. 그렇다면 국내 화장품 브랜드는 중국 시장에서 중국 소비자 데이터를 얼마만큼 확보했을까 의문이다.

현재 국내 브랜드 가운데 중국 시장 상황을 정확하게 공개하는 브랜드는 거의 없다. 특히 소비자 데이터 확보 등 현지 마케팅을 발표한 곳은 한군데도 없다. 투자자들도 이를 요구하지 않고 있으며 브랜드가 선별해 발표하는 자료만 100% 신뢰를 주고 있다.

하지만 최근 중국뷰티망에 따르면 로레알 중국 CEO인 Stéphane Rinderknech는 "로레알은 중국에서 현재 1억 명의 사용자를 보유하고 있다. 앞으로 5억 명 이상 소비자가 있기를 바랍니다."고 밝혔다고 보도했다. 따라서 현재 로레알 차이나는 1억 명의 중국 소비자 데이터를 갖고 있으며 앞으로 5억 명까지 확보하겠다는 전략으로 풀이된다.

우리의 상황과 대조적인 모습이다. 그동안 우리는 중국서 소비자 데이터를 확보하면서 중장기적 전략을 수립하기 보다는 더 많은 매입을 제시하는 중국의 유통업자를 중요하게 생각했다. 중국의 유통업자가 어느 지역의 누구한테 판매됐으며 만족도는 어떤지 파악할 길이 없는 상태다.

따라서 국내 브랜드도 한쪽에서는 유통업자에게 총판을 주면서 일정 부분의 매출을 확보하면서 한편으로는 중장기적인 중국 현지화 마케팅 전략을 수립해 시행해야 할 것으로 분석된다. 그리고 이 사실을 떳떳하게 발표하는 자세 변화가 요구된다.

한상익 기자 / news@thebk.co.kr< 저작권자 © 데일리코스메틱 무단전재 및 재배포금지 >

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