전 세계적으로 전자상거래 파워가 날로 강력해 지고 있다. 상대적으로 오프라인채널을 위기를 맞고 있다.

이 같은 상황 속에서 우리나라와 중국의 화장품의 오프라인 판매 가맹점이 고객감소와 가맹점들의 이탈이라는 공통적인 현상을 겪고 있다. 하지만 가맹사업의 위축 원인과 대책은 분명한 차이를 보이고 있어 주목된다.

[한국 화장품 가맹사업 현황]

우리나라의 화장품의 경우에도 10년이 훨씬 넘도록 로드샵인 가맹점이 메스유통을 장악하면서 승승장구했다. 최근 들어 경영이 악화됐다며 가맹점들이 전국화장품가맹점연합회를 구성하고 집단적인 대응을 하고 있는 상황이다.

이들의 주장하는 화장품 가맹점의 경영악화는 면세점화장품의 재판매와 가맹본부가 직영하는 온라인 몰, 과도한 세일 및 가맹본부의 높은 공급 가격 등을 원인이라고 지적하면서 해결을 찾아가고 있다.

면세점에 면세를 받아 구입한 화장품이 다시 국내의 유통에서 재판매돼 가맹점이 가격 경쟁력을 상실해 판매 기회를 잃고 있다는 것이다. 따라서 이니스프리와 더페이스샵이 면세점에서 판매하는 화장품에 대해 특정한 표시를 하고 있다. 앞으로 정부는 확대 시행한다는 계획이다.

또 가맹본부가 운영하는 온라인 몰 때문에 소비자가 가맹점에서 제품을 구입하는 빈도가 낮아졌다고 지적하고 있다. 특히 가맹본부가 고객데이터를 적극적으로 활용해 가맹점 방문을 저해하고 있다는 것이다. 따라서 일부 가맹본부는 온라인 판매 수익금을 가맹점에게 분배하는 방안을 검토하고 있다.

또 가맹본부의 과도한 세일로 제품을 많이 판매해도 가맹점은 힘만 들고 이익이 낮아지는 불합리성에 직면해 있다고 주장하고 있다. 따라서 세일마케팅 활동이 소극적으로 변화되고 있다. L사의 관계자는 “세일을 하지 않으면 소비자의 제품구매활동이 소극적이다. 세일 기간에 필요한 제품을 구매하는 상황이다. 답답한 상황”이라고 어려움을 토로하고 있다.

[중국 화장품 가맹사업 현황]

중국의 화장품 가맹사업도 상황은 우리와 비슷한 것으로 나타났다.

중국의 화장품 가맹사업의 1위라고 알려진 ‘GIALEN’은 가맹사업이 순탄했지만 2012년부터 7년여 동안 가맹점의 고객수가 해마다 감소하고 있으며 2015년부터는 가맹점의 확대추세가 꺾이면서 성장 한계라는 위기에 직면해 있다고 밝혔기 때문이다.

‘GIALEN’은 가맹점의 경영 악화와 가맹점 확장이 과거와 같지 않은 원인으로 2012년부터는 중국에서 전자상거래 시장이 급속한 발전을 지목하고 있다.

특히 경영을 정상화하기 위해 PB제품을 개발해 판매하고 있으며 급기야 지난 5월에 소셜커머스 앱과 위챗 미니 응용프로그램을 출시하면서 전자상거래 시장으로 진출했다. 소비자의 합리적인 구매활동과 포인트를 친구에게 제공하는 서비스가 특징이다.

‘GIALEN’은 이번 앱은 가맹점을 위한 또 다른 비즈니스 플랫폼이다. 오프라인 매장의 시간제한과 공간 부족의 단점을 메울 수 있고 판매채널을 확장해 더 많은 고객을 확보할 수 있다며 전자상거래 플랫폼을 잘 활용해 더 높은 수익을 내면서 새로운 발전을 이뤄야 한다고 가맹점들에게 설명했다.

[한-중 대책]

한중 화장품 가맹점의 상황은 비슷하지만 원인파악은 차이가 현격하다. 우리나라는 면세점과 본사 직용 온라인 몰 및 과도한 세일을 꼽고 있다. 반면에 중국은 전자상거래 활성화를 지적하고 있다.

이 같은 인식차이로 인해 해결 방법도 달리하고 있다. 면세점 판매 규제와 가맹본부의 이익 분배 등을 추진하고 있으며 중국은 앱 등을 개발해 전자상거래 시장에 적극 참가해 소비자 이탈을 최소화하려는 노력을 펼치고 있다.

특히 우리는 가맹점의 경영 악화를 정치권과 정부의 조력을 받아 해결하려는 측명이 강하고 중국은 가맹점의 이익을 향상시키기 위한 고객유치에 방점을 찍고 있다. 유치를 위한 수단으로는 앱 등을 개발해 기존의 전자상거래 시장과 참여하고 대응한다는 시장 전략을 구사하고 있다.

따라서 국내 화장품 가맹사업이 안정화되려면 소비자를 유치하는 전략이 필요하다. 온라인 몰이나 앱은 이미 모두 개발한 상태다. 근본적인 해결책은 되지 않는다. 소비자는 가성비와 안전성이 좋은 혁신적인 제품을 구매하기를 원한다.

가맹본부는 소비자가 원하는 제품을 개발해 제공해야 한다. 또 4차산업기술을 적극적으로 도입해 새로운 이미지를 전달해 나가야 할 것으로 지적된다.