국내 화장품 브랜드가 왕홍 마케팅에 관심을 갖기 시작했다.

네오팜, 인천시 어울화장품, 파파야트리, 스와니코코 등 다수의 브랜드들이 중국의 왕홍 마케팅 뉴스를 속속 발표하고 있다. 특히 이름이 널리 알려진 마스크 팩 브랜드도 중국의 유명한 왕홍과 계약을 거의 완료하고 현재 방송일정을 협의하고 있는 것으로 알려지고 있다.

또 거의 대부분 기업들이 총판이나 따이공 등 기존의 채널이 사드 이후 신속한 회복을 하지 못하고 있기 때문에 뭔가 새로운 대안을 찾아야하는 절박함이 있다. 여기다 현지 채널을 개척하고 중장기적인 성장 보다는 한 번에 판매하고 이익을 올리려는 성격이 강한 국내 브랜드로서는 왕홍 판매에 관심을 가질 수밖에 없는 처지다.

또 왕홍 판매를 발표하면 종합지든 경제지든 거의 모든 매체들이 뉴스로 다뤄주기 때문에 특별한 혁신적인 제품 개발 등 이슈가 없는 브랜드들은 이보다 좋은 홍보수단이 없다. 앞으로 왕홍 마케팅을 활용하려는 브랜드는 증가할 것으로 예상된다.

지난 1,2년 동안 중국 왕홍 마케팅을 시행하고 현재 중국 심양의 왕홍 기업과 합작을 통해 왕홍 마케팅 비즈니스 모델을 만들고 있는 K 대표로부터 왕홍 마케팅에 대한 실전 경험을 인터뷰했다.

“과거에는 왕홍 보다는 총판이나 따이공에 의존했다. 해당 채널이 붕괴되면서 점차적으로 왕홍 마케팅에 관심을 보이고 있다. 특히 당장의 판매 수익을 올릴 수 있는 장점이 있어 선호하는 것으로 판단하고 있다”고 설명했다.

“현재 왕홍 판매는 크게 두 가지다. 왕홍을 국내에 초정해 방송하거나 아니면 중국의 왕홍 에이전트를 통해 사전에 접촉한 후 계약을 체결해 진행하는 방식이다. 왕홍들은 위생허가가 준비되지 않은 브랜드의 제품들은 취급하지 않고 있다”고 말했다.

또 “왕홍 판매를 위해서는 사전에 중국의 해당 왕홍에게 제품 설명서 등을 제출해야 한다. 이들이 해당 자료를 검토한 후 피드백을 해주고 있다. 많은 브랜드들이 접촉을 하고 있어 브랜드력이 약한 화장품의 경우에는 채택되기 어려운 상황”이라고 밝혔다.

“이 같은 준비과정을 거쳐 국내 초정이나 중국 현지 왕홍 판매 마케팅은 비용이 많이 들어 높은 이익을 발생시키기 어렵다. 해당 왕홍과 3명 정도의 스탭의 항공료와 숙박비 등 일체의 경비를 부담해야 한다. 여기다 합의된 진행비용과 판매 수수료, 에이전트 수수료까지 합치면 만만치 않다. 거기다 배송료까지 합산하면 생각처럼 고효율 구조는 아니다”고 지적했다.

“그러나 어려운 상황을 타개할 마땅한 상책이 없고 왕홍 판매를 통해 얻은 이익이 적다고 하더라도 왕홍의 팬들에게 해당 브랜드와 제품에 대한 광고 등 홍보비라고 생각해 투자하고 있다. 공식적인 매체를 통해 홍보하는 것은 비용이 높고 접촉도 어렵기 때문”이라고 덧붙였다.

하지만 이 것은 보이는 현상뿐이라는 것이다. “타오바오라는 채널을 통해 판매하면 판매 대금이 직접 해당 브랜드에게 송금이 되지 않는다. 중국의 소비자들은 대금을 지불했다 하더라도 다시 해외 송금을 통해 입금되려면 30일 정도가 소요 된다”고 밝혔다.

“왕홍 판매 방송은 한 가지 제품만을 단독 방송하는 사례는 거의 없다, 수십 개의 제품을 3,4시간에 걸쳐 집중적으로 한다. 일부 제품의 경우에는 왕홍이 직접 방송을 하지 않고 다른 왕홍이 대행하고 있어 강한 메시지와 높은 판매 수익을 올릴 수 없다”고 지적했다.

“현재 왕홍 방송을 진행하고 있고 종영이 됐다하더라도 곧바로 다른 제품이 연이어 방송되므로 주목도와 장기적인 효과가 적다. 때문에 소비자에게 제품을 홍보하고 각인시키기 위해서는 홍보성이 아닌 짧은 주기와 중장기적인 왕홍 판매를 해야 효과를 거둘 수 있다”고 지적했다.

“집중적인 방식으로 진행하기 위해서는 중국 현지에서의 다른 판매채널을 가동하고 있어야 시너지 효과를 거둘 수 있다. 특히 빅 이슈를 모으면서 높은 판매가 될 경우에도 미수금 액수만 높아지므로 오히려 더 불안하고 브랜드의 자본력이 뒤따라야 성공이 가능하다”고 강조했다.

“왕홍 방송의 효과는 분명히 있다. 10여개의 제품의 판매 상황을 체크했다. 예를 들어 10만 명의 팬을 확보하고 있는 왕홍이 방송을 하면 시청률은 평균적으로 20% 대를 유지한다. 이들 20%의 시청자 가운데 구매 전환율은 1.5%에서 2%정도다”고 설명했다.

따라서 왕홍 판매 마케팅도 신중하게 접근해야 할 것으로 지적된다. 중국 현지에서 다양한 소비자 접점 채널을 구축한 상태에서 진행해야 효과를 상승시킬 것으로 예상된다. 특히 주가 부양 등 홍보을 위한 일회성은 고려해야 한다. 브랜드 파워를 집중 육성해야 한다.