국내 화장품 업계의 큰 손이던 중국 시장이 주춤거리기 시작하면서 연일 상종가를 기록하던 화장품 산업에 비상등이 켜졌다. 여기에 코로나 19까지 겹치자 상황은 더더욱 악화되고 있다. 코로나 19의 도래로 오프라인 채널 방문까지도 위축되면서 판매 라인의 큰 축이 무너진 것.

이에 각 기업들이 저마다의 자구책을 모색하는 가운데, 최근 들어 가장 화두가 되고 있는 것이 바로 라이브 커머스다. 라이브 커머스란 실시간 동영상 스트리밍을 통해 상품을 판매하는 온라인 채널로, 스마트폰만 있으면 언제 어디서든 방송을 켜고 물건을 팔 수 있다는 장점 때문에 급격히 세를 불리고 있는 플랫폼이다.

무엇보다 판매자와 구매자가 실시간 소통할 수 있어 TV 홈쇼핑 등 기존의 라이브 방송보다 접근성이 우수하다는 점 때문에 최근 이를 활용하는 기업과 개인들이 크게 늘어나고 있는 추세다. 

■ 제품 궁금증 바로 해결, 구매 결정 신속해지는 장점
당연히 뷰티업계에서도 라이브커머스의 유용성에 눈을 돌리고 있다. 전문가들은 뷰티제품과 라이브 커머스의 뛰어난 궁합을 언급하며 향후 이 시장의 성장 가능성이 지대할 것이라는 예상을 앞다투어 내놓고 있다.

지난 10월 15일, 이니스프리의 제품을 선보인 라이브 커머스 기업 그립의 전민승 실장은 “화장품은 고객들이 체크해야 되는 부분이 많다. 피부톤이나 제형, 발색 등 고객이 궁금해하는 점을 쇼호스트가 바로바로 피드백해 줄 수 있기 때문에 구매전환율도 높다”면서 “대기업은 물론이고 소규모 뷰티 브랜드들 역시 이런 라이브 커머스의 위력을 절감하고 이를 활용하려는 시도가 크게 늘고 있다”고 추세를 전했다.

소비자들이 라이브 커머스로 판매되는 제품에 즉각적으로 반응하는 이유는 자명하다. 방송 중에 제품에 대해 궁금한 것을 질문하고 바로 대답을 들을 수 있어 구매를 결정하는 과정이 줄어들기 때문이다.

그립이 진행한 이니스프리의 첫 라이브 커머스 방송이 이를 잘 보여준다. 10월 12일, 한시간 가량 진행된 이니스프리의 첫 라이브 방송은 인기 연예인인 딘딘과 슬리피가 호스트로 나서 이니스프리의 제품이 가지는 매력을 소비자들에게 실시간으로 알려주었는데 이를 보는 반향이 기대를 훌쩍 뛰어넘는 것이었다는 게 방송을 진행한 관계자의 말이다.

방송 당시 약 2만 8천명의 시청자수, 58만개의 좋아요 등 뜨거운 반응을 이끌어냈고 상품 구매를 인증하는 댓글이 라이브 채팅창을 가득 채웠을 정도로 반향이 엄청 났다.

이처럼 온택트 마케팅에서 라이브 커머스의 활용은 뷰티 인플루언서, 유명인 등이 출연해 제품을 소개하는 만큼 제품을 돋보이게 하는 것은 물론 제품 및 브랜드에 대한 신뢰도를 제고할 수 있다. 이는 곧 매출의 증가로 이어지기도 한다. 무엇보다도 고객과 쌍방향 커뮤니케이션이 가능하단 점에서 업계에서는 다양한 영역으로 라이브 커머스 수요가 확대될 것으로 전망하고 있다.

■ 전문적인 플랫폼 활용이 효율 이끌어내는 데 유리
실제로 많은 화장품 기업들이 라이브 커머스에 속속 참여하고 있는 추세다. 자체적으로 이를 준비하는 기업들도 적지 않지만 아직 태동 초기인 만큼 보다 전문적인 라이브 커머스 플랫폼을 이용하는 경우가 아직은 일반적이다.

2019년 2월 론칭한 국내 최초 라이브 커머스 플랫폼 그립(대표 김한나)은 현재 이 시장에서 가장 주목받고 있는 집단이다. 시장을 선도한 라이브 커머스 플랫폼답게 신세계 백화점, AK플라자, LG생활건강, 매일 유업, 하림 등 수많은 브랜드들이 입점해서 라이브를 진행하고 있다. 

또한 코로나19 이후 언택트 시대가 펼쳐지면서 오프라인을 운영하는 다양한 판매자, 소상공인, 자영업자들이 그립을 통한 라이브 커머스를 도입, 판매자수는 4월 기준 12,000명에 달하며 출시 2년만인 2020년 작년 한해동안 253억의 거래액을 달성할 만큼 지명도가 높다.

현재 개그맨, 모델, 쇼호스트, SNS 인플루언서, 사장님, 직원, 일반인 등 다양한 '그리퍼(그립 라이브 방송 진행자)'들이 방송을 진행하고 있으며 최근 다이아TV 등 MCN사들과도 활발한 제휴를 통해 라이브 방송을 추진하고 있다.

화장품 브랜드들도 이 대열에 동참해 있다. 지난 15일 방송을 진행한 이니스프리는 물론이고 아모레퍼시픽의 APMall, 아리따움, 토니모리, 그리고 카운슬러몰 등이 그립의 플랫폼을 이용하고 있는 것. 최근에는 올리브영도 그립과 제휴를 맺고 오픈을 준비하고 있을 만큼 그립은 뷰티 기업과의 협업에 적극적인 모습을 보이고 있다.

“업체들이 그립과 손잡는 이유는 그만큼 투입 대비 높은 효용이 발생하기 때문이다. 구매전환율이 일반 e커머스 대비 10배까지 올라가기도 하는 상황이기도 한 것이 주된 이유가 아닐까 한다”고 그립의 전민승 실장은 뷰티 기업과의 협업 사례가 는 이유를 전했다.

물론 이게 전부는 아니다. 많은 화장품 브랜드가 그립을 찾는 이유는 이것 이외에도 다양하기 때문이다. 

“그립의 가장 큰 장점은 채널을 통한 자생적인 성장을 유도한다는 것이다. 그립은  셀러의 채널을 팔로우하는 기능이 있다. 타 플랫폼은 개별 방송이 시간표에 맞게 진행될 뿐 셀러와 고객들의 유대관계가 생기는 경우가 드문 반면 그립은 해당 셀러의 팬을 자처하는 팔로워들이 있기 때문이다”

전 실장의 말처럼 이런 그립의 특성이 큰 효과를 발휘하는 것처럼 보인다. 앞서 언급된  팔로워들은 일면식도 없지만 매니저를 자처하기도 하고 다른 사람들에게 자기가 좋아하는 그리퍼를 홍보하기도 한다. 이게 판매로 이어진다는 것. 자연스럽게 팔로워를 많이 확보하는 셀러일수록 매출도 높아지는데 이게 다른 라이브 커머스 플랫폼과의 가장 큰 차이점이라는 것이 그의 말이다.

아무리 좋은 제품도 소비자의 선택을 받지 못한다면 상품으로서의 가치가 희석될 수밖에 없다. 화장품 역시 마찬가지다. 과거에는 방문 판매나 대리점, 유통점 등에서 소비자를 만났지만 이젠 상황이 달라졌다. 

시대가 요구하는 비대면 채널의 등장은 필연적이라는 뜻이다. 그 최정점에 서 있는 것이 바로 라이브 커머스인 셈이다. 

라이브 커머스는 오프라인 채널이나 홈쇼핑보다 입점 수수료가 낮고 소비자와 쌍방향 커뮤니케이션이 가능하기에 불황과 코로나19 여파로 어려움을 겪고 있는 화장품업계가 이러한 시도에 나서는 것은 당연한 수순일 것이다.