"하반기를 맞기 앞서 올 여름을 기점으로 소비자 중심의 향수 영업체계를 새롭게 구축하고 있습니다".

국내 최대 향수 수입사 가운데 하나인 IPC 통상의 김흥수 이사<사진>는 전통적으로 대리점 영업에만 의존해 온 향수 시장이 소비자 중심으로의 새로운 전환기를 맞고 있다고 밝혔다.

그에 따르면 최근 3년동안 지속적인 경기 위축을 절감하고 있는 향수 시장은 올해에도 마이너스 성장이 예상되고 있으며, 따라서 향수업체도 본격적인 소비자 직접 공략에 나서야 할 시기가 왔다는 주장이다.

특히 올 하반기부터는 소비자 프로모션 강화와 유통의 사기 진작을 위한 구체적인 행사와 이벤트를 마련하고 있기 때문에 이에 대한 시장 조사와 사전 준비 작업을 진행하느라 여름철 무더위도 잊고 지낸다는 것이다.

여름-하반기로 이어지는 영업 전략으로 소비자 마케팅 강화와 신제품 출시 등의 계획을 준비하고 있는 김 이사는 향수와 화장품이 갖고 있는 차이점을 심각하게 고려하고 있다.

“향수 시장도 화장품과 마찬가지로 각종 이벤트가 효과적이지만 향수 품목은 단순한 이벤트만으로는 한계가 많습니다. 구매 객단가가 높고 샘플링 등에 비용 지출이 커 이벤트 효과를 충분히 살리기 어렵기 때문입니다”

지출 비용이 큰 만큼 행사에 대한 부담도 가중되며, 따라서 신중에 신중을 거듭해야 한다는 그는 "같은 이벤트, 영업 정책이나 프로모션이라도 효과를 극대화하기 위해서는 시기를 적절하게 선택하는 것이 특히 중요하다"고 말했다.

올 4분기부터 IPC의 각종 전략과 프로모션의 변화를 계획하고 있다는 김 이사는 매출 관건을 올 11월과 12월로 내정해 놓고 있으며, 여름부터 이를 준비하는데 한창 바쁜 나날을 보내고 있다고 밝혔다.

보다 구체적으로 영업 노선은 기존의 대리점 주력 거래에서 대리점·직거래의 양립 구도를 추구하고, 적정량의 판촉물과 샘플을 마련해 소비자에게 전달하며 쇼핑백 등도 함께 지원할 방침이다.

특히 올 하반기에는 실제 수요가 없는 매입은 철저히 지양하도록 각 거래처를 설득함으로써 할 계획이며, 이후 9월까지는 재고 소진을 목표로 상품의 재 매입에 대한 공급량을 조절해 나갈 방침을 밝혔다.

또한 10월부터는 재고를 파악한 후 새로운 프로모션을 전개해 나갈 계획이며 이 과정까지 매입과 관계없이 각종 샘플과 쇼핑백 등의 판촉물은 각 거래처에 무상으로 지급해 나갈 방침이기 때문에 전문점·대리점의 높은 호응이 예상되고 있다고 김 이사는 전망했다.

이와 함께 전문점의 권매를 촉진시키기 위한 휴가용품을 별도로 마련해 좋은 반응을 얻었으며 영업사원으로 하여금 매장 정리와 청소, 진열장 점검 등 회사와 전문점 간의 직접적인 영업 관리에도 주력해 나갈 계획을 함께 설명했다.

“향수 샘플은 어차피 소비자에게 돌아가게 됩니다. 따라서 매입에 따른 판촉이나 보너스보다는 소비자들에게 직접적으로 혜택을 줄 수 있는 영업 전략을 실행해 나갈 방침입니다”

이 같이 소비자 우선 정책을 강조하고 있는 김 이사는 향후 영업 관리와 관련해선 “직거래와 대리점 영업을 병행하며, 상호간 사업 영역을 철저히 지키는 시장 경계는 반드시 확립되어야 한다”고 밝히기도 했다.

한편 김 이사는 최근 시장 동향과 관련 “단독, 멀티 브랜드샵의 변화에 따른 매출 과도기이기 때문에 기존 전문점에서의 향수 판매가 점차 위축되고 있으나 점차 시장 안정화에 돌입하게 되면 각 유통이 제자리를 찾게 될 것으로 전망하고 있다”고 설명했다.

최근 전문점 유통에 내놓은 안나수이 씨크릿 위쉬 향수의 괄목할 만한 성장이 이를 뒷받침해주는 근거라고 강조하는 김 이사는 “여름부터 9월까지는 기반을 다지는 영업을 추구할 방침이기 때문에 영업 인력은 더욱 바빠질 것”으로 전망하고 있다.