“맨담의 전반적인 영업 조직의 재구축과 기반 다지기, 그리고 새로운 전략을 수행하는데 있어 올 여름은 어느 때보다 중요한 시점입니다”

맨담코리아의 김덕인 영업과장<사진>은 국내에 들어온 연혁만으로는 가장 오래된 수입 브랜드 가운데 하나라고 자사를 소개하고 있다.

특히 일본에서는 남성용 화장품으로 업계 선두를 차지하고 있는 반면 국내에서는 남성 화장품 뿐만 아니라 다양한 헤어용품과 화장도구 등 소위 ‘잡화류’로 분류하는 제품군에서 단연 뛰어난 시장 점유율을 보이고 있는 실정이란 것이다.

이 같이 국내 화장품 시장에서 이미 탄탄한 기반을 다진 맨담이지만 지난해 대대적인 영업체계 전환과 함께 올 여름은 그 어느 해보다 바쁜 나날을 보내고 있다.

그동안 수도권 총판 시스템과 대리점 영업을 추구해 온 맨담이 지난해 가격 난매와 어지러운 유통 체계를 바로 세우기 위해 대폭의 대리점 조정과 거래처 재편을 실시했기 때문이다.

이미 약 1년 전부터 시작한 영업체계 조정이지만 그동안 획일적인 조직망을 구축해 왔던 맨담에게 있어서는 현재 상황이 향후 10년을 준비하는 중요성을 갖고 있으며, 대리점 체계 변화에 따른 전문점 관리·수습도 영업팀에 새롭게 부여된 임무이기 때문에 비지땀을 흘리고 있다는 것이다.

“흔히 대리점 체계를 조정할 경우 거래처 감소 및 수익률 저하 등의 영향이 나타남에 따라 부정적인 시각으로 바라보는 경우가 많지만 맨담의 경우 애초에 매출 감소를 감안한 체제 전환이기 때문에 단순 실적에는 크게 비중을 두지 않고 있습니다. 오히려 최종 판매자인 전문점과의 관계 개선, 소비자 접점 확대 등 미래의 매출 향상을 위한 조건 마련에 중점을 두고 있습니다”

김 과장은 장기적인 안목에서 바라본 맨담의 비전을 설명하며 올 여름과 하반기 새로운 영업 전략을 통한 ‘제2의 도약’을 재차 강조했다.

또한 이를 위한 하반기 전략으로 그는 하반기의 소비자 프로모션 강화 및 전문점 유통에 대한 포인트 영업을 위해 다양한 전술을 현실화시키고 있다는 설명이다.

전술적 측면에서 인기 제품인 헤어왁스 품목 용기에 신규 상품 소개를 넣는 상품간 PPL 광고, 경쟁 브랜드 분석을 통해 가장 저렴하고 합리적인 가격을 제안하는 판매 전략, 그리고 PDA를 이용한 직접 주문 및 배송 등 새롭게 추진되고 있는 영업 방법이 그것.

이를 통해 현재 10곳의 대리점을 통해 약 1,500개 전문점과 거래하고 있는 맨담은 ‘일본 판매가와 같은 가격의 현지 판매를 통해 모든 가격적 혜택을 소비자에게 준다’는 원칙 아래 그동안 대리점에 일임해 왔던 영업 체계를 본사가 직접 분담함으로써 현장 밀착 영업을 지향한다는 전략이다.

김 과장은 “어려운 시장 상황에선 흔히 위기를 기회로 삼는다는 말이 유행처럼 제시되지만 정작 이를 실천하고 이룩해 내는 케이스는 드물다”며 “수익 확대를 버리고 장기적 안목에서의 발전적 영업 전략·전술을 수립하는 회사만이 생존할 수 있을 것”이라며 새롭게 시도되고 있는 맨담의 향후 사업 방향을 제시했다.