“어느 유통보다 치열한 경쟁이 벌어지고 있는 백화점 유통에서 살아남기 위해선 쉬고 있을 틈이 없습니다”

미국계 다국적 기업 ELCA한국의 주요 브랜드 크리니크의 영업 총괄을 맡고 있는 이일갑 부장<사진>은 경쟁 심화로 뜨겁게 달궈진 백화점 유통에서 현재의 점유율을 유지·발전시키기 위해서는 한결같은 영업적 노력이 필요하다고 밝히고 있다.

특히 여름철의 매출 감소를 극복하기 위해서는 하반기 주력 상품인 메이크업과 안티에이징 라인을 중심으로 다양한 영업 전략을 전개할 방침이며, 이를 뒷받침할 각종 프로모션과 캠페인을 사전에 치밀하게 준비하는 기간이 여름철이라는 설명이다.

따라서 그는 하반기 크리니크에서 선보일 메이크업 라인과 안티에이징 신제품의 우수한 제품력을 부각시키기 위해 고객들이 제품을 체험해 보는 기회를 제공하는 브랜드 캠페인을 9월부터 진행할 예정이다.

특히 고객들의 재방문이 이어질 수 있도록 매장 직원들 뿐만 아니라 본사 영업 파트에서도 다양한 노력을 함께 펴나갈 계획이라는 것이다.

또한 이 부장은 크리니크는 백화점에 한정된 유통 채널을 갖고 있기 때문에 고소득층 소비자를 백화점이란 공간에서 쉽게 접하고 또한 쉽게 구매로 이어지는 강점이 있는 반면 일정 수준으로 입점이 이루어진 경우 판매망 확대가 어렵다는 단점을 설명했다.

뿐만 아니라 최근 백화점에서 화장품 브랜드들의 신규 런칭과 공급이 확대되면서 경쟁에서 이기기 위해 프로모션 위주의 영업 형태가 전개되고 있다는 것을 문제점으로 지적했다.

때문에 그는 끼워주기식 영업에서 탈피해 우수 고객의 데이터 베이스와 Capture rate의 제고, 소비자와 브랜드간의 커뮤니케이션 개선과 집중(CRM) 등 영업의 질적 향상을 추구함으로써 올 하반기 메이크업과 안티에이징 제품의 시장 점유율을 끌어 올리겠다는 의지를 밝혔다.

또 이 같은 목적 달성을 위해 현재 지역 리테일러의 특성을 고려해 세일즈 팀장 산하 3개의 팀제로 운영하고 있는 개별적 영업 조직이 서로 협력과 경쟁을 통해 유기적인 발전을 꾀하는 한편 이들의 현장 영업을 돕는 세일즈 플래닝과 admin 담당 직원들의 역할이 고르게 수행돼야 한다고 강조했다.

끝으로 이 부장은 “전반적으로 백화점 유통은 포화 상태의 성숙기에 진입했으며, 시장 경기도 다소 위축돼 있기 때문에 올해의 경우 성장이 없거나 미미할 것으로 예상되고 있다”며 “따라서 크리니크는 무리한 매출 목표를 책정하기 앞서 시장 상황에 대응하고 잠재 가치를 높이는데 주력할 방침이며, 시장 현실을 감안한 실적 목표를 설정했다”고 덧붙였다.