지난 2006년에 북경 1호점을 시작으로 현재 28개 도시에 150여 개의 가맹점이 있다. 중저가 화장품이라는 품목을 떠나 중국 내에 100개 이상의 가맹점을 보유한 중소기업은 카라카라(咖啦咖啦化妆品)가 유일하다. 이미 많은 한국산 화장품 브랜드가 중국으로 진출해 있지만, 카라카라는 창업 성공 브랜드로 유명하다.

중국에서 화장품 성공신화를 쓰고 있는 이춘우(51) 카라카라 대표에게 성공스토리와 중국을 진출을 준비하는 사업 새내기들에게 하는 조언을 들어봤다.

이춘우 대표는 대기업 삼성에서 중국 지역 전문가로 근무를 하다 미국으로 유학을 떠났고, 삼성으로 다시 복귀하였지만 더 이상 중국관련 업무를 할 수 없게 되자 삼성을 그만두고 중국시장에 뛰어들었다.

-중국에서 화장품 사업을 시작한 계기가 있나?
기술 부담이 크지 않은 제품, 유통/물류에 있어 유효기한 등의 문제가 크지 않아 관리가 상대적으로 용이한 제품 특히 향후 중국의 발전가능성이 크고 중국 전역을 상대로 할 수 있는 사업을 찾다 보니 ‘화장품’이라는 결론에 도달했다. 제조가 아닌 ‘유통’의 측면에서 화장품은 제품을 매장에 전달하고 어떻게 판매할지에 대한 교육만 제대로 이루어진다면 상대적으로 관리나 운영은 쉽다.

-사업 초기 해외에서 고생이 많으셨을 것 같은데.
사업하면 어려운 것이 많다. 사실 모든 것이 어렵다. 중국 내에 독자법인을 세우고 회사를 운영하는 것은 생각했던 이상의 고난의 연속이었다. 그 중에서도 자금 조달이 제일 어려운 일 중에 하나였다. 특히, 해외에서 사업을 하는 것이다 보니 어디 가서 융자를 받거나 돈을 빌릴 곳이 거의 없었다. 사업 초기 그 동안 직장생활을 하며 모아 놓은 돈과 공동 투자가로부터 받은 자금 등을 합쳐 약 한화 10억 원 정도를 투자했다. 제조 기반이 있었던 것도 아니고 모든 것이 새로운 시작이었기에 어렵게 여기저기서 자금을 끌어 모아 큰돈을 만들 수밖에 없었다.

그 다음 어려움은 ‘사람’이었다. 모르는 분야를 다른 사람에게 맡기자니 자금이 필요했고 원가 상승으로 이어졌다. 그래서 결국 내가 직접 배웠다. 그러다 보니 그것이 또 비용 절감의 효과를 냈다. 내가 모르면 다른 사람을 이용해야 하지만, 내가 배우고 직접 하는 만큼 비용을 아낄 수 있었다. 인력이 필요한 분야가 있을 때는 경력 있는 직원을 뽑아다 쓴 것이 아니라 경험이 없는 사람을 뽑아서 교육을 통해 인재로 육성시켰다. 심지어 중국어를 모르는 사람도 뽑아다 중국어를 가르쳐 가며 업무에 투입했다. 중국에서도 전례가 없던 사업 모델이었기 때문에 이 과정 역시 쉬운 일은 아니었다.

-많은 한국인이 중국에서 사업을 시작하지만 쉽지 않다고 들었는데, 대표님만의 성공 비결이 있나?
중국에 진출한 기업이라면 누구나 ‘경쟁자’의 출현을 걱정한다. 사실상 중국 내수시장에서 중국 로컬 기업들의 규모를 이겨내기란 상당히 어렵고, ‘규모의 경제’에서 나오는 그들의 가격 경쟁력을 상대하기도 쉬운 일이 아니다.
그렇기 때문에 한국인이 중국에 와서 성공하려면 중국인보다 ‘싸게 만들 수 있는 능력’이 있어야 한다. 정말 최첨단 기술이 있는 제품이 아닌 경우, 품질이 동일하거나 유사하다면 일반적으로 가격이 저렴한 것을 선택하는 것이 소비자의 심리이다.

-카라카라의 앞으로 방향은 어떤가?
앞으로 계속 추구하는 방향 중의 하나는 ‘중국 사람보다 더 싸게 만들자’라는 것이다. 우리가 흔히 중국에서는 ‘고가, 명품 전략’이 통한다고 알고 있는데 그 말이 맞을 수도 있지만, 비싼 것이 명품은 아니라는 점을 간과해서는 안 된다. 명품에 걸맞은 제품의 히스토리와 콘텐츠가 담겨져 있지 않다면 ‘고가’는 오히려 판매에 장애가 될 수도 있다. 결국 ‘명품’이 될 수 없다면, ‘품질 대비 저가’의 제품이 경쟁력을 가질 수밖에 없는 것이다.

-중국에서 창업을 준비하는 새내기들에게 조언을 한다면?
첫째, 초기 창업비용이 적어야 한다. 그래야 젊은 창업자가 생길 수 있다. KALAKALA는 매장 하나를 오픈 하는데 2-3선 도시를 기준으로 한화 약 2천 만원 정도가 소요되도록 설계했다. 또한, 판매 부진 재고에 대해서 100% 본사 회수를 통해 운영비에 대한 부담을 덜어주고 있다. 둘째, 중국 전역 어디에서나 할 수 있어야 한다. 대도시를 포함해 전국 2,600여개 현급 도시가 우리의 진출 타겟이다. 셋째, 관리할 수 있는 노하우와 경험을 공유할 수 있어야 한다. 이미 KALAKALA는 시안, 쯔보(淄博), 정저우(郑州) 등 2-3선 도시에 대한 매장 오픈 에서부터 물류, 판매 등에 대한 노하우를 보유하고 있다. 넷째, 경영자의 철학을 중요하다. 갈수록 중국 내에서는 비용 관리와 경영 마인드가 강조되고 있다. 신규 창업자에게는 이를 제대로 가르쳐 줄 수 있는 멘토가 필요하다.

-마지막으로 한마디 한다면.
중국이라는 넓은 시장에 젊은 청년들이 보다 적극적으로 뛰어 들기를 희망한다. 그렇게 되기 위해서는 사람들이 따라 할 수 있는 ‘롤 모델’ 또는 ‘성공사례’가 많이 나오고 전파되어야 할 것이다. 정부, 유관기관 그리고 언론 등에서 이러한 사례들을 많이 발굴하고 전파하여 우리 청년 창업자들이 용기를 가지고 중국 시장을 개척했으면 좋겠다.