[D2C로 제조업체 유통의 혁신 시작]

D2C(Direct-to-Consumer)는 제조업체가 중간 유통상, 오프라인 매장, 온라인 플랫폼 등을 거치지 않고 바로 소비자와 직접 대면 판매하는 방식이다.

과거에는 제조업체의 제품이 온·오프라인 도매상을 거쳐서 최종 소비자에게 전달되는 복잡한 고비용 유통단계를 거쳤다면 D2C에서는 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등 SNS를 통해 고객과 직접 소통하고 자사 판매 플랫폼으로 유도해 판매가 완료되는, 보다 효율적 방식으로 진행된다.

특히 패션산업에서 D2C 활용이 증가하고 있는데 향후 의류패션 유통은 D2C가 전통적 판매채널인 백화점과 할인점 등을 대체할 수도 있다.

또한 D2C는 디지털 네이티브인 밀레니얼과 Z세대에게 가장 인기 있는 판매 채널로 각광받고 있으며 디지털 트랜스포메이션이 업종을 불문한 전 기업의 과제로 떠오르면서 향후 D2C를 활용하는 제조기업은 더욱 증가할 것으로 예상된다.

이러한 D2C의 장점을 요약해보면 유통 단계를 줄여 가격 경쟁력을 높일 수 있으며, 이용자와 직접 소통함으로써 소비 트렌드를 파악해 이를 마케팅과 신제품 개발에 활용 가능하며, 효과적인 충성고객 관리가 가능하다는 점 등이 있다.

D2C로 성공하기 위해 가장 중요한 것은 자사 채널로 고객 트래픽을 유도할 수 있는 브랜드 영향력과 킬링 콘텐츠 확보이며 제조업체가 이를 실행하기가 쉽지는 않다. 그런데 최근 나이키는 D2C 모델의 성공적 사례를 보여주고 있다. 나이키는 코로나19 발생 이후 홈트레이닝 앱인 ‘NTC(Nike Training Club) 프리미엄 앱’을 소비자에게 무료로 제공했다.

그리고 NTC는 한 달 구독료로 14.99달러를 내면 다양한 실내 운동 프로그램을 제공하는데 집에 있 는 시간이 늘어나면서 최근 미국 내 주간 액티브 유저가 100%나 증가했다. 그런데 중요한 점은 이 앱 사용 증가가 나이키의 온라인 매출 성장과 직접적으로 연결된다는 점이다.

코로나 팬데믹 이후에도 나이키의 미국 판매 실적은 별로 감소하지 않은 것으로 추정되며 실제 중국에서는 코로나19 발생 이후 NTC 앱 사용자가 80% 증가하는 동안 중국 D2C 매출은 30%나 성장한 바 있다.

나이키는 이에 앞서 2019년 8월에는 인공지능(AI) 분석 솔루션을 보유한 셀렉트(Celect)란 기업을 인수했는데 셀렉트의 분석 기술을 나이키 모바일 앱과 웹사이트에 통합 적용해 개인화된 수요 및 판매 예측 시스템을 갖추기 위해 노력하고 있다.

향후 나이키는 D2C 활성화를 통해 소매유통업체를 전혀 필요로 하지 않는 제조업체의 새로운 비즈니스 모델을 보여줄지도 모르겠다.