[뷰티경제=이덕용 기자] "중국 화장품 온라인시장 진출에 성공하려면 인지도, 마케팅, 파트너 선정이 중요하다."

에이컴메이트 상해법인 송종선 대표는 13일 킨텍스에서 열린 K뷰티엑스포의 '화장품 해외시장 진출 전략 심포지엄'에서 이같이 밝혔다.

송 대표는 "중국인에게 이미 인지도가 높은 제품을 판매한다면, 협력사를 쉽게 접촉할 수 있겠지만, 현실은 인지도가 없는 상품을 팔려는 상황이 대부분"이라며 "문제의 인지도를 올리기 위해서는 마케팅이 우선이다"고 말했다.

많은 한국의 화장품 브랜드가 중국 시장에 진출하려다가 실패하는 원인은 무조건 쇼핑몰의 입점을 서두른다는 것. 중국의 B2C 플랫폼의 경우, 운영대행업체가 없다면 브랜드가 처음부터 끝까지 모든 것을 다 해야 하는 구조이다. 일반 쇼핑몰도 상품만을 제공하면 해당 쇼핑몰의 전문가가 마케팅을 해주는 장점이 있으나, 그 전문가가 교체되거나 정책이 바뀌면 수익 보장이 어렵다. 이에 따라 중국에서 자생할 수 있는 브랜드의 힘을 가지기 위해서라도 마케팅은 필수이다.

상품이 어디에서 누구에게 판매되느냐에 따라 마케팅의 채널도 달라진다. 상품의 주요 고객층이 젊은 여성들이 많다면 이들이 주로 이용하는 중국 여성전문 사이트(Raili, onlyday, Rayli, PCLADY) 등과 웨이신 등에 최소한의 마케팅을 진행해야 한다.

또한, 중장기적인 브랜딩을 원한다면 판매 채널(티몰, 진동), 검색 포털(바이두), SNS(웨이보, 웨이신), 동영상 사이트(youku, iQiyi) 등에 브랜드·키워드 광고를 꾸준히 진행하라고 송 대표는 조언했다.

중장기적인 브랜딩은 웨이보와 웨이신의 기업계정을 통해 고객에게 노출 마케팅을 해야 한다. 단기적인 매출 중심의 마케팅을 원한다면 왕홍 마케팅, 입점한 판매채널의 배너 광고, 판매 시 수수료가 나가는 방식의 CPS(cost per sales) 광고 등을 진행해야만 된다. 광고 예산이 적더라도 매출액의 추이를 보면서 점차 광고를 꾸준히 늘려 가면 성공 확률이 그만큼 높아진다는 것. 중국 화장품 시장을 공략하면서 마케팅 비용이 아예 없이 진행하기는 어렵다는 것이다.

송 대표는 마지막으로 중국 내 입점할 판매채널의 꼼꼼한 분석과 유능한 파트너 선정의 필요성을 강조했다.

쇼핑몰 상품 상세 페이지, 고객 응대 방식, 고객 사후 서비스, 마케팅 방법 등 여러 가지 사항을 꼼꼼하게 확인해야 한다. 특히 중국에서 역할을 담당해 줄 파트너 회사의 선정이 무엇보다 중요하다. 직접 중국에 진출해 법인을 설립하고 오랜 기간 경험을 쌓았다고 하더라도 전자상거래의 전문 영역이 존재하기 때문이다.

한편, 에이컴메이트는 지난 2009년 중국 온라인 시장에 진출한 후 알리바바 그룹과 파트너십을 지속해서 맺고 있다. 현재 티몰 국제관 내에 패션의류, 화장품, 건강보조식품 등 3개의 직영몰을 운영 중이다. 이 업체는 지난해 상반기 알리바바 우수 파트너상을 한국업체 최초로 수상한 바 있다.