그렇다면 국내 브랜드는 매출 지상주의가 아닌 어떤 방식으로 중국 시장에 접근하는 방법이 안정적일까?

최근 국내 모 화장품 브랜드와 중국의 모 화장품 유통회사와 합작을 논의하기 위해 입국한 C 총경리는 한국 브랜드들의 중국 지사의 업무 방식을 보다 생산적인 방식으로 개선해야할 문제를 가지고 고민해야 한다고 지적했다.

“현재 중국의 상해를 비롯한 다수의 도시에 국내 화장품 지사가 설립돼 운영되고 있습니다. 일부 몇 개 브랜드를 제외하고는 지사의 인력 등 규모가 작은 것으로 알고 있습니다. 주위의 지사를 보더라도 소수 몇 명이 근무하고 있는 실정입니다”

“작은 규모가 나쁜 것은 아닙니다. 업무가 효율적이지 못하다는 생각을 항상 갖고 있습니다. 지사는 우선 중국 시장에 대한 정보를 수집해 매일 보고를 해야 합니다. 또 본사의 제품을 통관하는 업무를 해야 합니다. 통관의 경우에는 서류 준비부터 작은 업무가 많으며 때때로 차질이 발생해 물량에 관계없이 2주 정도의 시간이 소요 됩니다”

“결국 행정업무 처리 비중이 높습니다. 여기다 영업도 중요한 업무입니다. 다른 도시로 출장을 가면 업무를 빨리 처리한다 하더라도 2,3일이 소요됩니다. 한번 방문해서 해결되는 일은 거의 희박합니다”

“본사가 볼 때는 지사에 대한 만족도가 떨어집니다. 일정 시간이 흐르면 지사장이 교체되지만 상황은 개선되기 힘듭니다. 따라서 지사의 업무를 이원화시켜야 한다고 생각합니다. 중국의 오프라인 유통은 중국 지사에서 중국의 현지 유통을 선정해 에이전트를 확보해야 한다고 생각합니다. 이럴 경우에는 이익의 감소가 우려되지만 중국 현지인에게 전담하는 게 유리하다고 생각합니다. 지사는 이들 현지 에이전트와 협의해 판매 전략을 세워야 합니다. 현재 중국도 판촉이 매우 치열합니다”

“중국 지사가 오프라인 업무감소에 따라 온라인업무에 전담하도록 해야 합니다. 티몰 등 온라인사이트에 샵을 오픈하고 관리해야 합니다. 특히 온라인은 접근이 쉽고 순간적인 폭발력을 갖고 있으므로 매우 중요한 채널입니다. 온라인 사이트에 대한 집중적인 연구를 추진해 나가야 합니다”

특히 “중국 지사는 본사와의 원활한 소통을 통해 브랜드 파워를 강화해 나가는 전략을 수립해야 합니다. 아모레퍼시픽의 경우를 보더라도 설화수와 이니스프리 등이 브랜드 파워가 형성돼 외부의 변동 리스크에도 커다란 타격을 받지 않고 있습니다. 사드가 본격화되고 있을 때에도 오프라인이 아닌 온라인을 통해 구입을 해 피해가 최소화됐다고 들었습니다”

“브랜드 파워를 구축하는 것은 단시간 내에 쉽게 이뤄지지 않습니다. 본사에서도 중장기적인 정책을 준비해 하나하나 시행하는 자세가 필요합니다”